blog

Bestaat de expediteur anno 2020 nog?

Logistieke dienstverlening

Bestaat de expediteur anno 2020 nog?

Het onderwerp van het ronde-tafel-gesprek van UC logistics & fulfilment, dat onlangs onder leiding van Rob Brekelmans werd georganiseerd in Het Nieuwe Kantoor in Rotterdam, betrof de expediteur van de toekomst. Er ontstond een open en inhoudelijke discussie. Hierdoor zijn waardevolle gegevens boven tafel gekomen, waarmee de branche haar voordeel kan doen. Lees hier de bevindingen van Brekelmans.

Binnen de expeditiewereld zijn diverse specialismen ontstaan:

  • Landexpediteurs: een groot deel van de expeditiebedrijven richt zich op het transport over land (voornamelijk wegvervoer, maar ook railvervoer)
  • Zeehavenexpediteurs boeken containers bij cargadoors en coördineren het gehele transport over land
  • Luchtvrachtexpediteurs treden op als agent van luchtvaartmaatschappijen bij het boeken van luchtvracht
  • Douane-expediteurs verzorgen de in- en uitvoerdocumenten en voldoen namens de klant de invoerrechten bij de douane.

In de functies zit een overlap: de expediteurs die internationale transporten organiseren, treden vaak ook op als douane-expediteur.

 

Marktpositie

In 2012 waren er 2555 expediteurs actief, waarvan 50 procent eenmanszaken zijn. De omzet van veel logistieke dienstverleners, zoals opslag-, laad-, los- en overslagbedrijven en expediteurs, is in het tweede kwartaal afgenomen. Het teruggelopen aanbod van goederen zorgde voor een afname van de vraag naar logistieke diensten. Inmiddels is de economische crisis ook merkbaar bij de expediteurs.

Vooral de expediteurs met een eigen wagenpark staan onder extra druk. Zij voelen de malaise van de stagnerende markt het meest. Er vindt dan ook steeds meer branchevervaging plaats, doordat vervoerders een deel van hun opdrachten als expediteur uitvoeren. Dit roept de vraag op of dat dit juridisch ook zo geregeld is, maar daar gaan we in deze white paper niet verder op in.

Door deze branchevervaging komen de activiteiten van vervoerder en expediteur steeds vaker dichter bij elkaar, met als gevolg dat de marges onder druk staan. Expediteurs zullen, om hun positie te blijven verantwoorden, steeds efficiënter en innovatiever moeten worden richting hun klant. De verlader wordt kritischer en ook IT doet haar intrede, waardoor de verlader zelf ook in staat is om zendingen te boeken. De functie van de expediteur is echter niet alleen het fungeren als boekingskantoor. Doordat expediteurs afhankelijk zijn van de tarieven die door transporteurs en carriers worden afgegeven, kunnen expediteurs onderhandelen over scherpe tarieven met hun relaties, mede door de overcapaciteit van bijvoorbeeld de wegvervoerders. Desondanks zou het stellen dat alleen het tarief de doorslag moet geven voor de samenwerking met een bepaalde expediteur, te gemakkelijk zijn. Kennis en kunde door het expeditiepersoneel en creatief meedenken met de klant zijn een vereiste om een positie in de markt te verkrijgen én behouden.

Situatieschets

Om de situatie in kaart te brengen, zijn er een aantal stellingen voorgelegd aan de aanwezige expediteurs:

  1. Wat is, volgens de expediteur, zijn huidige toegevoegde waarde aan de klant?
  2. Welke uitdagingen zien de expediteurs in de markt?
  3. Welke kansen zien de expediteurs in de markt?
  4. Wat moeten expediteurs nu doen om ervoor te zorgen dat zij anno 2020 nog steeds ‘in business’ zijn?

Het onderstaande geeft de input van de expediteurs overzichtelijk weer.

1. Wat is, volgens de expediteur, zijn huidige toegevoegde waarde aan de klant?

  • Het cafetariamodel; oftewel het brede aanbod van diensten
  • Het (laten) vervoeren van een pallet van A naar B
  • De reisbureaufunctie; oftewel de makelaarsfunctie binnen het vakgebied
  • Toegang tot informatie, al dan niet klant-specifiek
  • Regisseur
  • Kostenbeheersing
  • Inkoopkracht
  • Risicobeheer
  • Flexibiliteit
  • Voorfinancier

Samenvattend kwamen er geen in het oog springende, nieuwe gezichtspunten naar voren, behalve dat de toegevoegde waarde samen met de klant wordt gecreëerd. De toegang tot informatie is een punt dat meegenomen kan worden voor nadere analyse. Wellicht is de verlader zich vaak niet bewust van deze toegevoegde waarde. In de praktijk ben ikzelf nagenoeg geen verladers tegengekomen die het verschaffen van informatie meenemen in de afweging bij het aangaan van een relatie met een expediteur. Terwijl die informatie uitgebreid aanwezig zou moeten kunnen zijn, in het huidige digitale tijdperk. Hier kom ik later nog op terug.

2. Welke uitdagingen zien de expediteurs in de markt?

  • Europese markt krimpt
  • Transparantie in de keten
  • E-commerce
  • Insourcing; de klant gaat het (weer) zelf doen
  • Verandering douane wetgeving (administratief)
  • Re-shoring; terughalen van productie uit derde landen, waardoor transportstromen veranderen en zelfs deels wegvallen
  • Opkomende markten in Oost-Europa, vooral m.b.t. de havens waardoor goederenstromen zich minder via Rotterdam bewegen
  • Direct bookings: online boeken van transporten door verladers
  • Modal shift (voornamelijk voor de luchtvracht expediteur wordt dit als een bedreiging ervaren)
  • Verplichting modal shift vanuit Rotterdam-Maasvlakte naar het achterland
  • Kennis (of het gebrek hieraan)
  • De expediteur die angst heeft voor bovenvermelde zaken

Opvallend is dat de expediteur zich op IT gebied niet heeft toegelegd om d.m.v. boekingsmodules de klant aan zich te binden. Op zich niet zo verwonderlijk, als we weten dat 50 procent van de expediteurs eenmansbedrijven zijn. Het kenniscomponent hierbinnen valt ook op. Je zou verwachten dat de expediteur degene is met meer kennis op zijn vakgebied, de wet- en regelgeving en de voorwaarden.

Een bijzondere opmerking was dat de transparantie in de keten als een bedreiging voelt. Het gevoel leeft dat een minder transparante keten meer mogelijkheden biedt dan wanneer de keten transparanter wordt. Uiteraard is het zo dat men sneller geneigd is om een externe expert in te schakelen als die transparantie ontbreekt.

3. Welke kansen zien de expediteurs in de markt?

  • E-commerce: alleen of samenwerken
  • Investering: meerjarige contracten
  • Het aanbieden van een investering/business model met als gevolg een fee per activiteit bovenop de netto kosten
  • Complexere wetgeving
  • Kennis
  • IT-systemen
  • Focus op een bepaald deel van de expeditie activiteiten
  • Een beperkter dienstenaanbod, inhaken op een niche
  • Inzage geven in de Total Landed Cost

Opvallend is dat zowel bij de bedreigingen als bij de kansen E-commerce werd genoemd.

In dit kader werd ook aangegeven dat bij het inspelen op de e-commerce markt, er wellicht door middel van een samenwerking meer kansen zijn, vergeleken met de expediteur die het alleen zal moeten realiseren. Wel moet hierbij worden opgemerkt dat er een groot verschil bestaat in de grootte van de expediteursbedrijven. De multinationals zijn hierbij toch een aparte groep, omdat deze veelal wel de resources hebben tot het investeren in kostbare IT-systemen die e-commerce activiteiten mogelijk maken.

Een speciale constatering is het aanbieden van een investerings- of business model. De klant ziet exact wat de kosten voor het transport of de dienst zijn en dat de expediteur gecompenseerd wordt voor zijn activiteiten door middel van een fee per activiteit. Dit fenomeen is eigenlijk ontstaan in de zeevrachtexpeditie. De klant heeft zekerheid van de meest concurrerende aanbieding en de expediteur blijft, doordat hij een vaste fee per transactie heeft, ook verzekerd van een acceptabele compensatie voor zijn toegevoegde waarde. Het is altijd goed om de Total Landed Cost ter inzage te geven van de klant. Zo wordt duidelijk zichtbaar wat de totale kosten zijn van zijn vervoersopdracht.

Regelmatig terugkerende input in de discussie was het hebben van een focus op een (beperkter) dienstenaanbod. Je hoeft niet alles voor iedereen te kunnen doen. Juist de expediteur die zich toegelegd heeft op een niche (bijvoorbeeld wijnimport of geconditioneerd vervoer) bewijst keer op keer het motto: ‘schoenmaker blijf bij je leest’. Er is een goede boterham in de expeditie te verdienen. Het is wel belangrijk om bij een vraag van de klant tot extra dienstverlening (bijvoorbeeld opslag) niet te neigen naar het zelf investeren in die nieuwe dienst. Samenwerking is hierbij het devies. Als je actief bent in een bepaalde niche markt herkent de klant zich direct in je. Jij bent de expert binnen dat specialisme en je zult sneller tot een deal kunnen komen, mede doordat de bundeling van de volumes van al je klanten tot interessantere en concurrerendere prijzen zal leiden.

4. Wat moeten expediteurs nu doen om ervoor zorg te dragen dat zij anno 2020 nog steeds ‘in business’ zijn?

  • Investeren in de klantrelatie
  • Inspelen op nieuwe opkomende markten (bijvoorbeeld Oost Europa: Roemenië en Turkije)
  • Duidelijke keuzes maken
  • Meeliften met een (grotere) partner
  • Focussen op een niche markt of deze versterken
  • Investeren in IT: de eigen administratie efficiënter inrichten door bijvoorbeeld volledig papierloos te werken (voldoende voorbeelden te vinden, dit is geen zeepbel)
  • Samenwerkingsverbanden optimaliseren
  • Dienstverlening verbreden
  • Meegroeien met de klant
  • Diepgang door in te spelen op de klantenbehoefte (latente behoefte concretiseren)
  • Creativiteit
  • Geen algemene expeditie, maar specialiseren
  • Regisseur in plaats van uitvoerder
  • Kracht van MKB-er t.o.v. multinationals uitbuiten

De expediteur van de toekomst

Keuzes maken werd een terugkerend onderwerp. Dit zien de expediteurs als meest belangrijk om de concurrentie aan te kunnen in hun vakgebied. Dit, en samenwerken in combinatie met het uitdiepen van de klantenbehoefte, geeft de expediteur de meeste kans van overleven en groei.

De meeste expediteurs zullen toch kiezen voor een verbreding van hun dienstverlening. Vaak op verzoek van hun klanten, omdat zij graag zien dat hun huisexpediteur, waar zij vertrouwen in hebben, dat ook voor hen regelt. En daar zit hem nu net de crux: de klant verwacht dat de expediteur dit voor hen regelt en dat impliceert niet direct dat die nieuwe dienst dan ook uitgevoerd moet worden door de expediteur. Maar om pragmatische redenen zal de expediteur vaak zijn dienstenpakket uitbreiden. Daar komt nog bij dat bij een samenwerking met andere partijen er een afbreukrisico zit. Die samenwerkingspartij is ook een dienstverlener. Om ons heen zien we wel diverse samenwerkingsverbanden, maar die zijn vaak gelinkt met regionale vertegenwoordiging binnen dat samenwerkingsverband. Het zal nog wel even duren voordat echte partnerschappen ontstaan tussen expediteurs op basis van specifieke expertises. Voor zowel de opzet van deze vorm van samenwerking en voor het uitbreiden van het dienstenpakket zal de expediteur zich die nieuwe diensten eigen moeten maken en moeten verkopen naar zijn bestaande en potentiële klanten. Er zijn in de markt voorbeelden te over van goed geslaagde marktverbredingen bij expediteurs, maar helaas ook van ad hoc uitbreidingen van het dienstenpakket die niet goed doordacht zijn of waarvan de impact op de eigen organisatie onderschat wordt. Wellicht de oplossing: bied je klant een optimalisatieslag aan van zijn goederenstromen in combinatie met een efficiëntere en kostenreducerende transportoplossing. Dát is toegevoegde waarde bieden, die nog maar zelden door expediteurs wordt verricht.

Logistiek Link

Wat vindt u? Bestaat de expediteur anno 2020 nog? Discussieer mee op Logistiek Link

Reageer op dit artikel