artikel

‘De traditionele aanpak rond heftrucks past niet meer’

Warehousing Premium 752

Niet zoveel mogelijk heftrucks leveren, maar de oplossing centraal stellen. Met die aanpak wil het heftruckmerk UniCarriers zich onderscheiden. Dat kan beter onder de nieuwe holding Mitsubishi-Logisnext, waartoe het bedrijf inmiddels behoort, mede dankzij een stevige financiële basis.

‘De traditionele aanpak rond heftrucks past niet meer’
Bengt Kristiansson (l) en Erik Koudijs

Drie jaar geleden alweer kwam UniCarriers in handen van Mitsubishi, dat zelf ook onder eigen naam heftrucks op de markt brengt, naast het merk Caterpillar. De nieuwe naam werd Mitsubishi-Logisnext, daaronder vallen nu twee Europese organisaties: MCFE (Mitsubishi en Caterpillar) en UniCarriers Europe, het fusiebedrijf waar destijds de merken Nissan en Atlet in zijn opgegaan. Ingewikkeld misschien voor de buitenwacht, maar volgens Bengt Kristiansson is er sprake van een heldere strategie, waar ook het merk UniCarriers voorlopig weer mee verder kan. Kristiansson begon ruim twintig jaar geleden bij Atlet. Nu is hij verantwoordelijk voor sales en marketing bij UniCarriers Europe. Hij geeft een toelichting, samen met Erik Koudijs, directeur van de Nederlandse vestiging, die – heel bijzonder binnen UniCarriers – ook het importeurschap heeft van Caterpillar.

Is verdere integratie aanstaande?

Kristiansson: “Nee. Voor Mitsubishi-Caterpillar (MCFE) en voor UniCarriers is er voldoende marktruimte. We zoeken niet de onderlinge competitie, proberen dat juist te voorkomen, maar we werken wel zoveel mogelijk onafhankelijk van elkaar.”

Waarin verschillen de merken?

Kristiansson: “Het verschil zit, los van de modellen, vooral in de marktbenadering. UniCarriers verkiest hoofdzakelijk een directe salesaanpak, waar Mitsubishi en Caterpillar het dealerkanaal prefereren. Dat is in lijn met de strategie van het voormalige Atlet, samen met Nissan de voorganger van het merk UniCarriers. Een standaard leasecontract van vijf jaar is niet meer van deze tijd. Meer flexibiliteit wordt van ons verwacht. Daar is een organisatie voor nodig die financieel daadkrachtig en flexibel is. Meer dan dealerbedrijven kunnen bieden.”
Koudijs: “Denk aan een concept als pay-per-use, dat we al geruime tijd aanbieden en wat je nu steeds meer ziet opkomen. Daar heb je een eigen financieringsbedrijf voor nodig. Klanten willen vaste kosten omzetten naar variabele kosten op basis van de inzet van trucks. De gemiddelde logistiek dienstverlener – ook de grote – moet het doen met een tweejarig contract met zijn opdrachtgevers. Daar past geen traditionele aanbieding bij van een heftruckleverancier, zeker niet als het gaat om generiek inzetbare trucks.”

Verandert dat heel snel?

Koudijs: “Procentueel is die vraag op dit moment nog gering. Maar zeker bij middelgrote logistieke bedrijven met 40 tot 100 trucks leeft het flexibiliseringsvraagstuk.”
Kristiansson: “Ik denk ook aan de automotive. Wij kunnen fabrikanten een vast bedrag aan material handling-kosten per geproduceerde auto in rekening brengen. Als ze dan hun volume aanpassen, zien ze dat ook direct vertaald in de kosten voor material handling.”

Welk voordeel heeft de overname?

"UniCarriers is geen top vijf merk - maar achter ons staat wel een organisatie met dezelfde daadkracht"


Kristiansson: “We zien het als een enorm voordeel om onderdeel uit te maken van een groot, industrieel concern; een holding die weet wat nodig is om kapitaalgoederen in de markt te zetten en te onderhouden.”
Koudijs: “Onderdeel zijn van een groot conglomeraat met vergelijkbare bedrijven voelt beter dan wanneer je te maken hebt met een puur financieel bedrijf als aandeelhouder.”
Kristiansson:  “Als UniCarriers behoren we niet tot de top-5 merken, maar achter ons staat wel een organisatie die dezelfde daadkracht heeft.”

Is één merk niet logischer?

Kristiansson:  “Nee, de holding doet er juist alles aan om de merken separaat te houden. Ieder verkoopkanaal heeft zijn eigen mogelijkheden en kansen.”
Koudijs: “Op termijn zullen we steeds meer zien, dat de producten op elkaar gaan lijken. Dat is onvermijdelijk, maar dat gaat niet van vandaag op morgen. Het businessmodel, de strategie en de verkoopkanalen veranderen niet. Alleen in Nederland is de situatie iets anders. Hier bij UniCarriers in Rijswijk en Enschede voeren we ook het merk Caterpillar. We hebben nog altijd veel oorspronkelijke Caterpillar-klanten in ons bestand. Daarom leveren we vanuit hier zowel UniCarriers als Caterpillar. Maar dat is dus een uitzondering. Ik zie het als een voordeel tot op heden. Of dat zo blijft, moeten we afwachten.”

Reageer op dit artikel