artikel

Aan de wereldtop in tweedehands heftrucks

Warehousing Premium

Aan de wereldtop in tweedehands heftrucks

Een bijzonder Nederlands bedrijf in de woelige heftruckwereld is Lisman Vorkheftrucks in IJsselstein. Over de hele wereld koopt en verkoopt de firma tweedehands heftrucks van alle merken en in allerlei uitvoeringen. Met een uniek businessmodel heeft Lisman zich een eigen stek weten te veroveren in nu al meer dan tachtig landen.

Artikel oorspronkelijk gepubliceerd in Logistiek op 19 augustus 2011.

Er zit weer groei in de tweedehands markt voor heftrucks. Mooi meetmoment was de CeMAT-beurs eerder dit jaar in Hannover. Lisman Vorkheftrucks stond opnieuw prominent te schitteren, te midden van de aanbieders van nieuw materieel. “Daar komt de hele wereld. We nodigen klanten uit, fabrikanten, importeurs, regionale dealers – allemaal zijn ze belangrijk voor ons. Van hen kopen we gebruikte trucks en we verkopen ze weer aan de tussenhandel. Dat is ons unieke concept.”

  

Massa is kassa

Aan het woord is de derde generatie Lisman. Koen Lisman (39) noteerde dit jaar een twee tot drie keer hogere verkoopimpuls dan na de beurs in 2008. Maar goed ook. Want de tweedehands markt incasseerde in de afgelopen jaren eveneens stevige klappen, waarbij ook Lisman niet ongeschonden bleef.

Dat was voor het eerst in de geschiedenis van het bedrijf, die terug gaat naar 1967, toen Anton Lisman in Groenekan bij Utrecht zijn handelsbedrijf begon. Hij kocht een aantal gebruikte heftrucks van Hoogovens en merkte al snel dat daar goed handel mee te maken viel. Begin jaren zeventig namen zijn zoons Jos en Anton de zaak over. Zij richten hun blik over de grens. Zo ontdekten ze een prachtige partij heftrucks in een Zweedse haven. Goed uitgeruste trucks, niet veel draaiuren en tegen een scherpe prijs. Met de doorverkoop van deze machines kwam de expansie van Lisman goed op gang.

  

De broers leerden slim in te spelen op valutaschommelingen en sloegen hun slag in landen, die economisch in slecht weer kwamen. Bovendien wisten ze de financiële risico’s te beperken. Alle verdiende guldens vloeiden terug in het bedrijf. In de jaren tachtig profiteerden ze van de opkomende Japanse markt. Daar ontstond al snel een overschot aan trucks, waar Lisman wel raad mee wist. Later volgden de faillissementen en liep de druk bij fabrikanten om snel te kunnen cashen hoog op. Grote partijen werden gekocht, vaak tientallen machines, maar soms wel 500 stuks in een keer. Massa is kassa, klonk als credo. Maar klappers zoals destijds in Zweden komen in het internettijdperk niet meer voor.

  

Positie behouden

“Nog altijd is volume belangrijk”, zegt Koen Lisman in zijn met

antieke meubelen ingerichte vergaderruimte, “maar wel met een hoge omloopsnelheid van vier keer per jaar en kleine marges. Onze klanten moeten kunnen verdienen. Anders is het snel afgelopen met ons.” Koen nam in 2004 de aandelen over van zijn vader Jos en is samen met Anton (62) nu directeur/eigenaar.

Ook tijdens de crisis is Lisman gewoon doorgegaan met het opkopen van trucks om bij de fabrikanten in beeld te blijven. Op een gegeven moment stonden er 2.300 trucks binnen, waar een vloot van 1.600 normaal is. “Nu zie je dat we onze voorkeurspositie bij aanbieders en klanten hebben weten te behouden. Inmiddels is er weer schaarste aan het ontstaan. Daar profiteren we van, omdat wij vaak wel kunnen leveren.”

    

De crisis bracht het personeelsaantal terug van zeventig naar vijftig vaste medewerkers. Daarnaast zijn tien flexwerkers binnen gehaald om beter te kunnen meeveren met de markt. Maar de crisis zorgde er ook voor dat Lisman verder buiten Europa op speurtocht ging. Met name in het Midden-Oosten, in Azië en in Zuid-Amerika. Het is echter niet overal gemakkelijk om zaken te doen. Groeibriljant Irak is afgehaakt vanwege internationale spanningen. Brazilië laat als emerging market geen tweedehands trucks toe. Turkije zit ook op slot, vanwege de assemblagefabrieken, die het voor het zeggen hebben.

  

Onderhandelen

Internet is van grote invloed geweest om te zien hoe het staat met de beschikbaarheid van trucks. Maar Lisman is beducht op gevolgen, die de handel kunnen verstoren. “We hebben liever de klanten over de vloer, als ze dat willen met hun eindgebruikers. Hier kunnen ze de machines zien en er mee rijden. Om die reden geven we ook nooit direct onze checklist met geconstateerde

gebreken af. Ons salesteam maakt de interpretatie hiervan en die verschilt enorm per klant. Je kunt de kwaliteit van een truck niet voor iedere markt objectiveren. Een Duitser heeft een ander verwachtingspatroon dan een Siciliaan, maar betaalt ook een andere prijs. Er moet ruimte zijn voor onderhandeling. Dat is het spel en dat maakt het ook leuk.”

 

DAGHANDEL MET VISIE

Tweedehands heftruckverkoop is geen gemakkelijke handel. Dagelijks veranderen prijzen en fluctueert de vraag. Maar het is ook eieren lopen met fabrikanten en importeurs, die wel overtollige trucks kwijt willen, maar niet graag zien dat hun klanten via een ander kanaal in hun behoefte voorzien. Zelf houden importeurs – met hun dealers – trucks met weinig draaiuren in hun aanbod. Lisman bedient via de tussenhandel de rest van de markt. Het bedrijf doet bewust geen onderdelen en geen verhuur, om te kunnen blijven rekenen op een voorkeurspositie bij fabrikanten.

In drie prachtige panden – waarvan de laatste net voor de crisis is gebouwd – beschikt Lisman over 24.000 vierkante meter opslag van magazijntrucks, vorkheftrucks, zware trucks en hoogwerkers. Een dwarsdoorsnede van de markt, zowel in type truck als in merken. Hier is goed te zien hoe de marktverhoudingen zijn, al hebben sommige fabrikanten een gesloten distributiemodel. Behalve veel gangbare trucks staan toch ook enkele exoten op de vloer, zoals een 18-tons elektrische Mora en de EFG D30 draaicabine heftruck, waarmee Jungheinrich destijds vooral kijkers trok op vakbeurzen.

Naast opslag maakt Lisman de trucks eerst goed schoon en volgt een check op de conditionele staat, waarbij alle gebreken worden vastgelegd. De werkplaats verricht belangrijke reparaties. Cosmetisch gebeurt er niets, geen lak- en spuitwerk. Afnemers – de tussenhandel dus – kunnen dat desgewenst zelf doen. Hier geldt: what you see is what you get. De glans is er wel van af, om het maar eens voorzichtig te zeggen. "Leeft de chauffeur nog?", vroeg vader Lisman zich regelmatig

bezorgd af. Voor een niet onbelangrijk deel van de opgekochte trucks rest alleen nog de snijbrander.

Reageer op dit artikel