blog

Wat is bestaansrecht van de groothandel in 2016?

Supply chain

Wat is bestaansrecht van de groothandel in 2016?
Joris Teulings

3D printen, het internet of things, levering per drone en augmented reality waren nog niet zo lang geleden ingrediënten voor een science fiction film. Groothandels en dienstverleners snuffelen nu aan deze technologieën om te ontdekken of ze helpen bij het sneller, goedkoper, betrouwbaarder en duurzamer leveren. Wat is het bestaansrecht van de groothandel in deze nieuwe wereld? Joris Teulings legt uit hoe je toonaangevend wordt.

Technologie is niet meer te vergelijken met die van slechts één decennium geleden. We hebben de menselijke interactie in sommige gevallen teruggebracht tot slechts een paar drukken op de knop. De inzet van steeds slimmere automatisering neemt het repeterende werk over. Kostenbesparing is altijd de voornaamste drijfveer geweest voor automatisering. Maar steeds vaker kijken organisaties nu ook naar snelheid, nauwkeurigheid, efficiëntie en flexibiliteit. Technologie is in deze een kans maar ook en een bedreiging.

Verschil tussen succes en mislukking

Technologische ontwikkelingen zorgen ervoor dat mensen makkelijker in interactie met elkaar komen en zaken doen. Dat maakt de wereld kleiner. Snelheid, eenvoud en transparantie zijn belangrijke factoren in dit geheel dat het verschil kan maken tussen succes en mislukking, tussen het al dan niet mogen leveren van je producten en/of diensten. Het is belangrijk om hierop in te springen want juist nu kan de groothandel zijn toegevoegde waarde laten zien.

Het heldere conceptuele waardenmodel van Porter kan ondersteunen bij het bepalen van strategische activiteiten en toegevoegde waarde. Het model geeft eenvoudig weer welke activiteiten waarde toevoegen en welke nutteloos zijn. Een fabrikant levert aan de groothandel, die op zijn beurt de winkelier bevoorraadt. Vervolgens verkoopt die de producten aan de consument. In de business-to-businessmarkt, is het de groothandel die direct levert aan zijn zakelijke eindgebruikers.

Het gevaar als je zo blijft handelen? Met een beetje moeite krijgt de eindklant een compleet beeld van producten, prijzen, specificaties en beschikbaarheid. Die kiest dan voor de goedkoopste oplossing. Leveranciers kunnen direct leveren aan (eind)klanten. En er zijn leveranciers die nadenken over directe leveringen aan die (eind)klant. De ontwikkelingen op internet maken het ook nog eens mogelijk om met weinig middelen een verkoopkanaal op te zetten. De beschikbare professionele fijnmazige logistiek zorgt er dan vervolgens voor om de producten te kunnen leveren. Je zou er bijna moedeloos van worden als je er als groothandelaar zo tussen zit.

Hoe wordt jouw groothandel toonaangevend?

De winnaars in deze nieuwe realiteit zijn echter degenen die de regie in deze nieuwe waardeketen voeren. Dit zijn toonaangevende leveranciers die op een slimme manier kennis kunnen toevoegen als een waarde. Dit is in overeenstemming met het model van Porter. Hoe word je toonaangevend in de nieuwe gedigitaliseerde logistieke wereld?

  • Allereerst is het zaak dat je weet wie je klanten zijn en waar jouw kerncompetenties liggen die een toegevoegde waarde bieden.
  • Omarm de technologische vooruitgang. Winnaars zijn organisaties die technologie niet zien als een bedreiging. Ze gebruiken die als middel om een niet te evenaren concurrentievoordeel te realiseren. Juist hier zijn er aanzienlijke mogelijkheden voor de groothandel, die traditioneel de spil is tussen producent en afnemer.
  • Gebruik je handelsgeest samen met de technologische mogelijkheden van vandaag.
    Groothandels hebben van oudsher kennis van de behoeften van de eindklanten. Handelsgeest vereist een scherp beeld van waarom klanten bij je kopen. Dat hoef ik je niet uit te leggen. Je hebt een schat aan informatie in je ERP-systeem. Je weet als het goed is precies wie, waar, wat, en hoe vaak koopt en welke diensten een klant afneemt. Deze informatie, big data, is je brandstof voor digitaal succes. Die kan je verrijken met diverse andere beschikbare data. Als jij deze gegevens kan transformeren in informatie en deze kennis gebruikt in je assortimentskeuze, marketing- en sales-inspanningen, dan behoor jij tot de ultieme winnaars. Immers, kennis is nog steeds macht. Dit bewijzen bijvoorbeeld bedrijven zoals Google, Airbnb en Uber. Door gebruik te maken van kennis en deze in samenwerking met andere spelers in de waardeketen te gebruiken kan een winnende en blijvend onderscheidend business model gecreëerd worden.

Er is zeker een toekomst voor groothandelaren die een zeer hoog bewustzijn van de markt hebben. Organisaties die weten wie ze zijn en waar ze echt waarde toevoegen maar vooral in staat zijn om zich te differentiëren. Heb jij zo’n organisatie of wil je zo’n organisatie zijn?

Reageer op dit artikel