blog

Cost-to-serve: samen met klant naar winst

Supply chain

Nieuwe cost-to-serve-oplossingen tonen de impact van klantgedrag op de consumptie van uw bedrijfsactiviteiten en hiermee gepaard gaande kosten. Deze nieuwe inzichten tonen een winstpotentieel dat voorheen niet zichtbaar was. Dit is de basis voor goede onderhandelingen met uw klanten. Resultaat is een daling van supply chain kosten van gemiddeld 5 tot 10 procent en een winstverbetering van 1 tot 3 procent, zegt Harold den Heijer.

Cost-to-serve: samen met klant naar winst

Reductie van supply chain kosten, vergroten van marktaandeel en omzetgroei zijn relevante thema’s. Echter, op de lange termijn gaat het toch echt om winst. Voor veel bedrijven is het lastig om te achterhalen hoe de nettowinst tot stand komt. Bedrijven met oog voor innovatie vinden in nieuwe cost-to-serve-oplossingen de benodigde inzichten om de nettowinst te verbeteren.

De nieuwe generatie cost-to-serve-oplossingen laat zien welke klanten winstgevend zijn en welke uw winst consumeren. Per klant wordt het resultaat getoond inclusief de oorzaak. Dit is een ideale basis om onderhandelingen met een klant te voeren.

Veel bedrijven sturen al op een bepaalde manier op winstgevendheid. De squeeze tussen prijsdruk en de vraag naar meer service leidt tot de behoefte aan betere oplossingen voor het managen van kosten.

Excel, Access en diverse ERP-applicaties zijn oplossingen voor high level inzichten. Problematischer is dat de output niet aanzet tot actie en meer vragen dan antwoorden oplevert.

Nieuwe cost-to-serve-oplossingen bieden zeer gedetailleerd kosten inzichten, van ontvangst van de order tot op het schap van de klant. De inzichten zijn op feiten gebaseerd en zetten aan tot actie.

Impact van cost-to-serve

Traditionele oplossingen verdelen indirecte kosten zoals picking, packing, loading en transport over klanten zonder rekening te houden met het unieke gedrag van een individuele klant. In werkelijkheid zijn er ‘high cost to serve’ klanten en ‘low cost to serve’ klanten. De praktijk leert dat 20 tot 40 procent van de klanten geld kost. Veel van deze discrepantie is het gevolg van wat en hoe klanten kopen.

Moderne cost-to-serve-oplossingen gaan uit van het individuele gedrag van een klant. Hiervoor wordt gebruik gemaakt van data uit financiële systemen en transactionele data uit ERP. Deze data wordt volgens een zogenaamd pull-model gebruikt om kostencalculatie te doen. Hiermee wordt per klant een P&L gemaakt. Hierin wordt duidelijk welke activiteiten met bijbehorende kosten deze klant heeft geconsumeerd in een periode.

Nieuwe technologie maakt het mogelijk om voor duizenden klanten en duizenden producten in maximaal 1 dag na de maandafsluiting per klant, per product een P&L te maken. Na analyse van deze informatie worden acties geformuleerd om kosten in de keten te reduceren en omzet te verbeteren. In de periode daarna kan perfect het resultaat gemeten worden.

In het onderstaande voorbeeld hebben klant A en klant B praktisch de zelfde omzet. Op het niveau van brutomarge zijn beide klanten winstgevend. Echter, wanneer cost-to-serve wordt meegenomen in de vergelijking blijkt dat klant B verlieslatend is. Met de drill down van de indirecte kosten blijkt dat klant B hoge kosten heeft op vooral op retouren en shipping.

 

Waarde van cost-to-serve

  • Optimalisatie van de end-to-end supply chain
  • Vooraf doorrekenen winstgevendheid nieuwe contracten
  • Onderhandelen van betere condities met leveranciers en transporteurs
  • Effectief kunnen inzetten van terms & conditions om gewenst klantgedrag te stimuleren
  • Win-win onderhandelingen met klanten leiden tot kostenreductie en omzetverhoging
  • Bepalen van Service Levels op basis van winstgevendheid

Tips & tricks

  • Maak een business case met een realistische en concrete ROI en met voor ruimte voor creativiteit voor diverse toepassingen in de organisatie
  • Profiteer snel van een basis oplossing en ga daarna verfijning toepassen
  • Start met 1 land en rol uit via template approach naar andere landen
  • Financier de volgende uitrol uit het resultaat van de voorgaande
  • Betrek Finance en Sales en Logistieke teams als key-partners in het proces van bouwen valideren en gebruiken van de cost-to-serve analyses
  • Maak gebruik van een schaalbare off-the-shelf oplossing

Conclusie

Technologie en wetenschap hebben niet stilgezeten. Er zijn nieuwe oplossingen beschikbaar voor cost-to-serve-analyses. Deze oplossingen bieden u een fact-based en gedetailleerd beeld van wie of wat winstgevend is en waarom. Met deze analyses kunt u systematisch winst potentieel ontginnen wat voorheen niet zichtbaar was. Met een klant kunt u ‘win-win onderhandelingen’ voeren over winstoptimalisatie in de keten. Goed voor u en goed voor uw klant! Trouwens: “Wat denkt u wat het effect is op uw omzet bij deze klant?”

Logistiek Link

Weet u welke klanten winstgevend zijn en welke verlieslatend? Discussieer mee op Logistiek Link.

Reageer op dit artikel