blog

Sturing in groothandel: makkelijker dan gedacht

Supply chain

Sturing in groothandel: makkelijker dan gedacht

Business Intelligence (BI) kan groothandels helpen met het afslaan van bedreigingen en het pakken van kansen. Slim omgaan met data die al in de organisatie aanwezig is, helpt groothandels zich verder te ontwikkelen en de concurrentie voor te zijn. Roel Haverland geeft aan hoe een BI-oplossing een directeur aan het roer van zijn eigen groothandel laat staan.

Uit onderzoek blijkt dat veel groothandels nog op een basaal niveau zitten als het gaat om BI. Gek genoeg geldt dit niet alleen voor groothandels die niet beschikken over BI-tools, maar ook over die organisaties die wel al hebben geïnvesteerd in BI-oplossingen. En dit is een gemiste kans. Vaak heeft een groothandel namelijk veel data in zijn systemen, maar ontbreekt het overzicht hiervan. Dat kan komen door een gebrek aan of verkeerd gebruik van BI-tools. Hierdoor kunnen groothandels niet adequaat actie ondernemen, worden kansen niet tijdig gesignaleerd of ontbreekt het aan focus op de juiste acties op het juiste moment.

Concreet kan dit betekenen dat een groothandel te laat opmerkt dat businessmodellen veranderen, dat klanten weglopen of dat er geen inzicht is in doorlooptijden op het assortiment en klanten. Stel dat een klant al lang niet is langs geweest, dan kan de groothandel de klant bellen om te checken of het magazijn is uitgebreid of dat hij wellicht is overgestapt naar een concurrent. De groothandelaar moet echter wel weten dat een klant al een tijd niet meer is geweest en hier is het inzicht in data voor nodig.

BI-volwassenheidsmodel

Vrijwel iedere groothandel beschikt over transactieautomatisering en rapportagesoftware voor het maken van eenvoudige rapportages. Voor een succesvolle en gezonde business, is echter meer nodig. Door middel van de inzet van BI-tools werkt een organisatie efficiënter en verbetert de performance. Dit kan net het verschil maken in moeilijke tijden, waarin concurrenten wegvallen. Als dit gebeurt, gaan klanten op zoek naar een nieuwe leverancier en dat schept kansen.

Uit eerder genoemd onderzoek blijkt dat negen van de tien groothandelaren op omzet stuurt. Slechts 40 procent van de ondervraagden kijkt ook naar de brutomarge per klant. Zes op de tien groothandelaren loopt dus het risico om heel hard te werken voor de verkoop van veel producten met maar weinig marge. Met 5 miljoen euro omzet en een marge van 30 procent verdient een groothandel meer dan met een omzet van 10 miljoen euro en 10 procent marge. En dan zijn er waarschijnlijk ook minder mensen nodig.

Bovenstaand voorbeeld illustreert dat het voor groothandels soms interessant kan zijn om zich meer op klant nummer vijf en zes te richten, omdat de marges daar beter zijn dan bij topklanten één en twee. Met de grootste klant die een hoge kortingsmarge geniet, kunnen nieuwe afspraken worden gemaakt. Actieve analyse, sturing en beslissingen leveren uiteindelijk de beste resultaten op.

Een ander voorbeeld ligt in het first-time-right principe. Als groothandelaren slim omgaan met de voor hen beschikbare data, kunnen ze een beter inzicht krijgen in die onderdelen van het order- en leveringsproces waarin dingen fout gaan. Door inzicht te hebben in het retourproces en maatregelen te nemen kunnen groothandels hun processen en retourpercentage verbeteren.

Iedereen is een analist

Met alle beschikbare mobile devices hebben medewerkers specifieke klantinformatie altijd en overal bij de hand. Dit is niet alleen belangrijk voor medewerkers in de buitendienst, juist ook het managementteam en bijvoorbeeld ook receptionisten zijn gebaat bij toegang tot informatie over de klanten. Hoe meer, actueler en beter de data, des te beter de beslissingen zijn. Door het juist inzetten van tools kan een groothandel eenvoudig zien of ze zich op de juiste klanten en producten richt.

Groothandels die BI-oplossingen inzetten zijn in staat snelle beslissingen te nemen. Waar beslissers voorheen op vaste tijden (bijvoorbeeld maandelijks) bij elkaar kwamen in een MT-overleg, kunnen ze nu voortdurend overleggen en indien nodig, onmiddellijk actie ondernemen. Als een medewerker opmerkt dat een bepaald product onvoldoende winstgevend is, kan hij die informatie meteen delen en doorsturen naar de verantwoordelijke. In overleg kan er snel gehandeld worden, wanneer de situatie daarom vraagt.

Moderne BI-tools beschikken daartoe over verschillende mogelijkheden om regelmatig of ad hoc controles uit te voeren. Deze agents kunnen op basis van het resultaat van de controles diverse acties uitvoeren. Er kan bijvoorbeeld een melding worden verstuurd via mail of SMS naar een specifieke inkoper als de vraag naar bepaald product sterk toe- of afneemt. Het slim inzetten van deze agents vergroot de daadkracht van de groothandel en zorgt voor een beter bedrijfsresultaat.

Reageer op dit artikel