blog

Incourante voorraad: laat het niet gebeuren

Supply chain

Er zijn een groot aantal margekillers die organisatorisch van aard zijn zoals Walther Ploos van Amstel begin dit jaar* treffend heeft blootgelegd. Maar er zijn ook killers die direct product gebonden zijn, dat wil zeggen het product zelf killt zijn eigen marge. Ik behandel er hier twee: de incourantie en de grootte van het assortiment.

Incourante voorraad: laat het niet gebeuren

De bekendste oorzaak is de voorraad incourant. De producten kunnen niet meer verkocht worden en we maken er dus verlies op (negatieve marge). We moeten daarom proberen dit te voorkomen, hoewel er altijd incourantie zal optreden. Dat is het risico van zaken doen. Maar als producten incourant zijn moeten we er maar zo snel mogelijk van af komen. Dat wil zeggen terugsturen naar de leverancier, extra verkoopacties opzetten of verschrotten.

Stof happen
Elke minuut die men er over discussieert, is een minuut teveel en verhoogt de negatieve marge. En toch kom ik geregeld palletplaatsen tegen in volle magazijnen waar incourante voorraad stof ligt te happen. Ik kom situaties tegen waar incourant producten mee verhuisd worden naar een nieuw magazijn, omdat het oude magazijn te klein was. Het is vaak een moeilijke emotionele beslissing maar elke controller kan u vertellen dat een snelle afwaardering naar nul het beste is.

Ontstaan incourante voorraad

Incourante voorraad ontstaat omdat de vraag naar het product kleiner is dan het aanbod. Natuur­lijker­wijs gebeurt dat op het einde van de levenscyclus van een product. We moeten dus in de gaten blijven houden wanneer een product in de afloopfase zit. Elke bestelling op zo’n moment in de levenscyclus, zal hoogstwaarschijnlijk leiden tot incourantie.

incourante voorraad

Ook aan het begin van de levenscyclus schuilt een gevaar. Omdat het merendeel van de product-introducties mislukt, kan de eerste inlading vaak leiden tot directe incourante voorraad. Dit gegeven moet er toe leiden dat men heel goed nadenkt over de toekomstige verkopen van een nieuw product. En dat is in veel gevallen heel moeilijk. Een hulpmiddel kan zijn om sales om een range-voorspelling te vragen in plaats van een puntvoorspelling. Dus liever “de afzet zal tussen de 500 en 1500 liggen” dan “de afzet is ongeveer 1000 stuks”. De range in de afzet moet voor het MT een handvat bieden hoe hoog de eerste inlading moet zijn en welk risico (op incourantie) men wil lopen.

Groot assortiment
Een tweede margekiller is een groot assortiment. Het is bekend dat de staart van een assortiment, kijkend naar omzet en bruto (!) marge weinig tot niets oplevert. En de bedoeling van de bruto marge is het afdekken van de vaste kosten en het genereren van winst. Als de bruto marge al klein is gebeurt het al gauw dat die niet voldoende is. Gevolg is dat de marge gemaakt door winstgevende producten gebruikt wordt om slecht presterende producten te financieren. In de praktijk leidt dat tot de klacht dat fast-movers te duur zijn. De klacht dat slow-movers te goedkoop zijn komen we minder vaak tegen. Wél dat deze slow-movers nodig zijn om een one-stop-shopping-concept te realiseren of dat klanten juist voor deze slow-movers komen. We kunnen eens overwegen om de slow-movers flink duurder maken te maken, waarmee ik bedoel: de komma een plaats naar rechts te verplaatsen. Dit kan misschien de ruimte scheppen om de fast-movers in prijs te verlagen.

In deze tijd van internet-shopping is het wachten op de leverancier die alleen de fast-movers gaat leveren tegen een zeer concurrerende prijs. We kunnen dan eens kijken of klanten inderdaad dit one-stop-shopping-gedrag vertonen of dat ze nu alleen de slow-movers halen bij de oorspronkelijke leverancier. Natuurlijk moeten net nieuw geïntroduceerde producten gesubsidieerd worden maar dat geldt zeker niet voor producten in de exit fase.

Resumerend: incourante voorraad zullen we altijd houden, maar killing is om het gewoon te laten gebeuren. En een groot assortiment kan wel eens killing op zich zijn. Een laatste punt van overweging. Hoe groot is het assortiment van Apple, een van de meest succesvolle ondernemingen van dit moment?

* Het artikel van Walther Ploos van Amstel begin dit jaar: Tien marge killers: we geven teveel weg

Lees meer over bovenstaand thema in de special-nieuwsbrief.

Reageer op dit artikel