blog

Hoe verkoopt u transport?

Home

Hoe verkoopt u transport?
Jan Vieveen

Deze keer wil ik graag het ‘verkopen’ van transport centraal stellen. Daar is deze column veel te kort voor, maar een voorbeeld spreekt boekdelen.

Philips is het geluid in televisies de afgelopen jaren enorm gaan verbeteren.Waarom? Het verkoopt beter. En, de prijs is niet meer het totaal van de productiekosten vermeerderd met winst en risicomarge, maar wordt per product per periode bepaald. Waarom?

 

Philips deed 10 jaar geleden marktonderzoek. Voorheen besloot een koper in de winkel welke TV hij het mooist vond. Geluid in een winkel is niets waard, en beeld des te meer. Maar om een film goed te beleven is geluid minstens zo belangrijk.

 

Uit het Philips onderzoek kwamen (onder andere) de volgende resultaten:

  • Vandaag de dag wordt de keuze voor een TV al thuis gemaakt, en met name het aanbevelen door vrienden en kennissen is doorslaggevend.
  • En (mede) bepalend voor het plezier van een TV is het geluid (dat 10 jaar geleden niet erg goed was)
  • De waarde die een afnemer voor een apparaat wil betalen verschilt vaak aanzienlijk van de productiekosten.

 

Voor Philips was dit aanvankelijk een enorme schok. De wereld was veranderd en dat drong toen pas door. En na een tijdje wennen viel het wel mee en kon er op tijd actie ondernomen worden. Dat dit lukte blijkt uit het indrukwekkend aantal toestellen dat Philips vandaag de dag toch weet te slijten. En het zijn niet de meest goedkope toestellen…

 

En nu de link naar logistiek. Dat is wat complexer dan even zorgen voor een beter geluid. Maar waarom kwamen uw laatste drie klanten naar u toe? Prijs? Dat is niet best, want op prijs is het moeilijk concurreren. Dan moet u op efficiency sturen en dat is lastig. Maar beter is het een goede vorm van dienstverlening te realiseren waardoor overstappen moeilijk wordt. Het belangrijkste is wellicht nog regelmatig met uw klanten gaan praten. Af en toe aandacht is een net als goed geluid op een TV: het maakt onderscheid. Denkt u in 2008 eens goed na over wat uw logistieke product onderscheidend maakt. Dat kunnen kleine dingen zijn en wellicht ook zaken waar u nooit aan gedacht heeft. U zou het uw bestaande klanten kunnen vragen natuurlijk.  En wellicht een goed voornemen voor 2008: neem eens twee nieuwe klanten in gedachten en bedenkt u eens hoe en wanneer u deze daadwerkelijk tot klant kunt maken. Dat is pas een goed voornemen….

Reageer op dit artikel