blog

Ik hoop dat u platgebeld wordt

Home

Toen ik begon als logistiek consultant, vers van de universiteit, was ik in de naïeve overtuiging dat de vraag naar logistiek advies gebaseerd zou zijn op kwaliteit. Het verschil in efficiency tussen een goede en een slechte consultant zal wel vergelijkbaar zijn met een goede en slechte programmeur, waar dat een factor 30 schijnt te kunnen zijn.

Ik hoop dat u platgebeld wordt
Vincent Wiers

Het zoeken en selecteren van een kundige consultant is dan ook een zeer belangrijke activiteit, als u iemand nodig heeft. Maar u doet het niet. En daarom hoop ik dat u platgebeld wordt.

 

Want, wat lijkt er te gebeuren bij de werving van logistiek consultants: bij de bedrijven die dergelijke diensten aanbieden bestaat een onderscheid tussen zogenaamd ‘inhoudelijke’ personen en commerciële personen. De inhoudelijken zijn de figuren die u komen helpen, maar ze zijn vaak niet goed in staat om u te vinden. En u zoekt ze ook niet. Vandaar dat er commerciële personen zijn die elke dag allerlei bedrijven bellen om te vragen of ze nog logistiek advies nodig hebben. Meestal vangen ze bot, maar door grote aantallen te maken zit er altijd wel een potentiële klant tussen. En zodra er een afspraak is gemaakt met die potentiële klant zal de commerciële man of vrouw er alles aan doen om zijn of haar inhoudelijke mensen er aan de slag te krijgen. Ook als het om een probleem gaat dat net niet past bij hun deskundigheid.

 

Als consultants eenmaal bij u aan de slag zijn, worden zij op hun beurt weer platgebeld door hun commerciële collega, met de vraag: zie jij mogelijkheden om er nog meer te verkopen? Consultants krijgen vaak een opdracht mee van hun baas om hun collega’s ook aan het werk te helpen bij de klant waar ze zitten. Er is altijd wel nuttig werk te doen, lijkt de aanname te zijn van de consultant. Maar nooit, nooit zal een consultant zich zorgen maken over uw beschikbare middelen. Een betere optie nog is om een langdurige relatie met een klant aan te gaan, wat ook wel een ‘partnership’ heet. Sommige klanten gaan zelfs zover dat ze al het advieswerk uitbesteden aan één bureau. Dit levert voor het bureau veel voordelen: junior mensen worden opgeleid bij dit soort klanten, en de commerciële hebben hun handen vrij om nieuwe klanten te zoeken.

 

Als ik u zou zijn zou ik veel meer zaken doen met freelancers. Dit zijn meestal personen die blijkbaar in staat zijn zichzelf te bedruipen, wat al een goed teken is. Een freelancer heeft vaak een netwerk van andere freelancers, dus als u een team wilt samenstellen, kunt u daar gebruik van maken. U zit niet met alle overhead van een bureau, met commerciële mensen die met u willen kennismaken, bijpraten of lunchen. Maar het zoeken naar de juiste freelancer is net iets meer werk dan u te laten bellen. U moet zelf gaan zoeken.

 

De bottom line is dat ú niet zoekt, maar dat u in zee gaat met de persoon die zich toevallig bij u aan tafel heeft weten uit te nodigen. Het maakt voor u blijkbaar niet zoveel uit of een bedrijf of een consultant de juiste kwalificaties heeft, als u maar een goed gevoel krijgt bij uw gesprekspartner – die overigens trainingen heeft gevolgd om u dat gevoel te geven. En daarom hoop ik dat u platgebeld wordt, maar stiekem hoop ik nog steeds dat ík platgebeld wordt…

Reageer op dit artikel