blog

Weegt marge zwaarder dan omzet? Jazeker!

carrière & mensen

Hoera, we hebben er een klant bij! Lekker meer volume en omzet! Herkent u dit? Natuurlijk is elke transporteur blij met een nieuwe klant, zeker in deze tijden van crisis. Arjen Vestjens van CQM pleit ervoor om ook in termen van marge te denken, en niet alleen in omzet!

Het water staat aan de lippen en het weer aan de rol brengen van stilstaand materieel zorgt er voor dat elke nieuwe klant toegevoegde waarde heeft. Toch moet u even terugschakelen. Alleen het vergroten van het te vervoeren volume maakt namelijk nog geen winst, zeker niet als de bezettingsgraad van uw materieel daardoor in onbalans raakt. Hoe maakt u een goede afweging tussen omzet en marge?
   
Uw verkoopmedewerker meldt vol trots dat hij een nieuwe klant heeft binnengehaald. Iedereen is opgetogen, behalve uw afdeling Planning. Deze klant is namelijk ‘meer van hetzelfde’. U had al genoeg soortgelijke opdrachtgevers. Er komt meer druk in die hoek van uw onderneming, waardoor uw organisatie- en materieelbalans nog meer naar één kant verschuift. Bovendien wil de klant dat u gaat rijden op tijden waarin uw materieel toch al maximaal was belast. En daar komt nog eens bij dat de nieuwe klant in een gebied zit waarin u normaal gesproken niet actief bent. Combinaties zijn dus niet te maken.
   

Toegevoegde waarde
Als u met de nieuwe klant een goede verkoopprijs kunt bedingen die de negatieve effecten opvangt, dan is er natuurlijk niets aan de hand. Of misschien had u al strategische plannen om uw werkterrein geografisch te verleggen en te groeien in die ene hoek van uw bedrijf, ook dan zit u goed. Maar vaak is dit niet het geval. Onder alle omstandigheden is het verstandig om de toegevoegde waarde van klanten scherp in het oog te houden. Kijk daarbij niet alleen naar uw huidige business. Het gaat er vooral om dat klanten passen bij uw strategische keuze voor het op te bouwen netwerk. Dit vergt een lange termijn-visie over hoe u uw netwerk wilt inrichten. Je kunt nu eenmaal niet alles doen met hoge kwaliteit tegen een scherpe prijs.
 

Synergie
Wat geldt voor nieuwe klanten, geldt ook voor overnames. Uw onderneming heeft gelukkig nog een goede cash flow en prima vooruitzichten. De ideale kans om collegabedrijven over te nemen die er minder florissant voor staan. Wat is zo’n overname u waard? Uiteraard kijkt u naar omzet, EBIT en multipliers. Maar sluit de overnamekandidaat ook logistiek aan op uw strategisch gekozen netwerk? Hoeveel synergie zit er tussen de activiteiten van de overnamekandidaat en uw eigen business? Is het meer van hetzelfde of zit er méér in?

    

Dezelfde overwegingen maakt u ook als u een strategische alliantie wilt aangaan. Weliswaar hoeft u vooraf geen cash mee te nemen, maar u moet wel samen de verdeelsleutel voor de synergieopbrengsten bepalen. De vraag is dus: hoe goed vult u elkaar aan? Steek daarom voldoende energie in het kwantificeren van de potentiële synergie in het netwerk. Bijvoorbeeld door een karakteristieke week van beide bedrijven gecombineerd te plannen en te vergelijken met de individuele weekplanningen. Dat kan u veel geld opleveren of besparen en behoedt u in elk geval voor fouten.
   

Kansen spotten
Denk dus in termen van marge, en niet alleen omzet. Die denkwijze biedt u ook veel mogelijkheden in de dagelijkse operatie. Geef uw verkopers bijvoorbeeld naast hun omzettarget ook een margetarget mee. In diezelfde lijn zou dan ook uw planningsafdeling moeten rapporteren aan uw afdeling verkoop. Vloeken in de kerk? Welnee. Let maar eens op hoe de focus van uw verkopers verandert. Het is ook een hele goede manier om het eeuwig gekibbel tussen verkoop en de operatie een positieve draai te geven. De verkopers gaan zich meer richten op het vinden van klanten met toegevoegde waarde in relatie tot de rest van het orderpakket.

    

Uw planners krijgen op hun beurt meer inzicht in ‘lastige ritten’ die toch een goede marge opleveren. Voorwaarde is wel dat kwantitatief inzichtelijk kan worden gemaakt wat de toegevoegde waarde van een order is aan het huidige orderpakket, en welke potentiële opdrachten veel toegevoegde waarde kunnen bieden. Een planner kan bijvoorbeeld doorrekenen welke ritten (trajecten en momenten) in de nabije toekomst, zeg overmorgen, veel toegevoegde waarde hebben. In de historische gegevens kan vervolgens worden opgezocht welke klanten wellicht zo’n rit zouden kunnen hebben.
 

Marge-denken
Kortom: in goede én slechte tijden en op elk niveau is er voor de transportsector veel meerwaarde te halen uit het marge-denken. Zorg in elk geval voor goede verhoudingen in verantwoordelijkheden en een zorgvuldige kwantitatieve ondersteuning. U zult zien dat er veel te winnen valt. Economische crisis? Ja, maar ook werk aan de winkel!

Reageer op dit artikel