blog

Hebben Walther Ploos van Amstel en AH verstand van assortimentsbeheer?

Supply chain

Ik werd onlangs weer eens getriggered door een stukje in de Volkskrant waar retailspecialist Gerard Rutte ageerde tegen het besluit van AH om het assortiment te rationaliseren (lees: verkleinen). Een tijdje geleden sprak Walther Ploos van Amstel eveneens dreigende taal over zijn drogist die zijn favoriete scheerzeep niet meer voerde. En WalMart moest verkleining van zijn assortiment bekopen met omzetverlies. En ik maar beweren dat grote assortimenten alleen maar geld kosten.

Hebben Walther Ploos van Amstel en AH verstand van assortimentsbeheer?

Eerlijk gezegd zijn er meer mensen die roepen dat assortimenten alleen maar geld kosten. Ik kreeg het idee van Hal Mather. Om zelfcitatie te voorkomen verwijs ik alleen naar hem.
Wie is er nu gek? Of om het met NRC Next te zeggen: ‘Is de stelling : Walther, Rutte, AH hebben geen verstand van assortimenten: waar, gedeeltelijk waar of onwaar?’

Walther Ploos van Amstel en zijn drogist

We beginnen met de casus Walther versus zijn drogist. Walther betoogde dat de drogist zich als een kleine kruidenier gedroeg door het scheerzeepje uit het assortiment te verbannen. Voor het gemak nemen we aan dat Walther de enige is in Amsterdam Centrum, die dit zeepje koopt. En om de zaak nog eenvoudiger te maken: Walther koopt elke maand een zeepje en de middenstander verdient per zeepje 2 euro. Op jaarbasis dus een giga marge van net geen 25 euro. Is de drogist inderdaad gek of niet zo gek? Denk 5 minuten na over het antwoord! Het antwoord is redelijk eenvoudig, maar hangt af van het gedrag van Walther. Gaat hij alleen voor het zeepje de winkel binnen of koopt hij meer?

Walther kennende vermoed ik dat hij veel meer zal kopen en winkelier weet dat ook of zou dat moeten weten. Een goede middenstander kent ook zonder Big Data zijn klanten en hun koopgedrag. En zo niet, dan heeft hij dus nu een probleem. Walther heeft gelijk: de winkelier is gek en verliest een waardevolle klant. Maar stel nu dat Walther alleen maar dat ene zeepje koopt? Wat gaat de winkelier met de vrijgekomen investering doen? Aandelen kopen of op de spaarbank zetten? Dat levert minder op dan de marge. Gaat hij de vrijgekomen ruimte verhuren? Lijkt me ook niet. Kan hij andere kosten verlagen? Ook dat lijkt niet waarschijnlijk. Gaat hij iets anders inkopen dat hem meer marge gaat opleveren? Lijkt me ook risicovol. Hij gooit een zekere 25 euro weg, met de kans dat Walther toch nog iets anders koot gedurende het jaar. Conclusie: Walther heeft de geestelijke toestand van de brave middenstander juist beoordeeld. De drogist is inderdaad gek. Dus Walther heeft wel degelijk verstand van assortimentsbeheer.

Rutte en AH

Nu de casus van meneer Rutte en AH. Meneer Rutte klaagde over het feit dat AH (zijn favoriete?) pindakaas uit de roulatie ging nemen. Wat voor zin had het dan om naar AH te gaan? Lijkt veel op de eerste casus. Alleen nu zal de olijke supermarkt manager helaas niet al zijn klanten door en door kennen en niet weten wat, en of, de pindakaas-klant nog (veel )meer koopt. Maar met Big Data is dit voor een beetje statisticus appeltje-eitje en met de nieuw ingevoerde bonuskaart helemaal. En ik denk/hoop dat AH deze analyse uitgevoerd heeft (maar weet ik niet zeker). Op basis van de mij tot beschikking staande gegevens weet ik niet of Rutte en AH het assortimentsbeheer onder de knie hebben.

WalMart snapt het niet

Nu de casus WalMart. Een tijdje geleden stond in de pers dat WalMart een eerder doorgevoerde rationalisatie (lees reductie)van het assortiment weer snel teruggedraaid heeft. De omzet was drastisch gezakt. Ja natuurlijk zakt je omzet als je producten er uit gooit. Maar dat hoeft niet zo erg te zijn als je het kostenpatroon aanpast. En als je bovenstaande analyses uitvoert. Ken uw klant. In beide gevallen mogen we op basis van de gegevens concluderen dat WalMart geen hout begrijpt van voorraadbeheer. Ja ik weet het, ik ben zwart-wit maar in een blog mag dat.

Unilever en Calvé

O ja, tenslotte: Unilever zet Calvé in de verkoop. “Levert niks op”, zeggen ze tot verbazing van velen. Nou, ik denk dat Unilever genoeg berekeningen heeft uitgevoerd. De kosten om het merk in stand te houden en de marges die gemaakt worden zullen gegarandeerd niet opwegen tegen de rationalisatie en opbrengst van de verkoop van het merk. Ik denk dat Unilever heel goed weet wat assortimentsbeheer inhoudt.

Terug naar mijn stelling: Walther, Rutte, AH hebben geen verstand van assortimenten waar, gedeeltelijk waar of onwaar? Wat Walther betreft is het duidelijk dat de stelling onwaar is, en voor zijn drogist onwaar is. Voor Rutte zou ik willen zeggen gedeeltelijk waar (sorry, maar ik laat mij graag van het tegendeel overtuigen). Voor AH weet ik het niet; ik hoop niet dat de stelling waar is. En voor WalMart ga ik nu zeggen dat de stelling waar lijkt te zijn is. O ja als bonus; voor Unilever lijkt de stelling onwaar. Eens?

Reageer op dit artikel