blog

Veel kleintjes maken ook een grote omzet

Warehousing

Veel kleintjes maken ook een grote omzet
Eric Hereijgers open deuren

De 20-80 regel gaat ook op als het om het klantenformaat versus de hoeveelheid werk gaat: de kleinste klanten zijn vaak het meest bewerkelijk. De oplossing is makkelijk: wég met die kleintjes. Of niet? Veel kleintjes maken ook een grote omzet. En wie het kleine niet eert …

Een producent van wanddecoratie beleverde zowel de groothandel als de eenmanszaak om de hoek. Alle klanten, groot of klein, werden op hun wenken bediend. De producent zag zijn assortiment dan ook groeien, evenals het aantal machines dat nodig was voor de productie. Er waren grote volumes voor de groothandel, terwijl talloze kleine orders werden verzameld voor de kleine klanten.

 

Het probleem was dat slechts 20 procent van

het volume voor de kleine klanten bestemd was, maar dat dit wel 80 procent van het werk opleverde. Hun orders kwamen via fax, telefoon en e-mail binnen. En dan bestelden ze alleen een paar rollen papier, die dan ook nog liefst de andere dag voor 9 uur moesten worden afgeleverd. Net als de groothandel werden de kleine klanten beleverd vanuit het eindproductenmagazijn. Het orderpatroon en de service voor deze groep vergden echter een aangepaste werkwijze. De logistiek werd dan ook steeds complexer en de kosten namen hand over hand toe.

 

Een dagje op de hei leverde de oplossing. De kleine klantjes moesten voortaan maar bij de groothandel bestellen. Dan zouden alle partijen tevreden zijn: de eindklanten kregen de gewenste producten en de fabrikant behield zijn omzet, inclusief die van de kleine klanten, alleen zou díe omzet voortaan via de groothandel lopen. En zo streefde de fabrikant zijn doel voorbij. De eindklanten bestelden inderdaad niet meer direct bij de fabrikant, maar ook niet bij de groothandel. De concurrentie had er namelijk lucht van gekregen en wist de eindklanten op een gevoelig punt te raken. Die wilden wel het deel van de marge van de groothandel dat de concurrent hen beloofde.

 

Het is een veel voorkomend probleem. In veel dc’s worden verschillende marktkanalen tegelijk beleverd, met elk hun eigen orderprofiel in volume, aantal regels per order en levertijd. Veel dc’s zijn hier echter niet op ingericht, waardoor een orderprofiel moet worden verwerkt op een manier die eigenlijk niet geschikt is. Het marktkanaal met het kleinste volume is hierdoor vaak het meest bewerkelijke kanaal. Het is wel waardevol, want het heeft ook de hoogste marge. Een manier om alle kanalen goed te bedienen is de opzet van twee gescheiden processen, met elk zijn eigen inrichting en eigen mensen in het dc. Dan is de efficiency optimaal en blijven de kosten beheersbaar.

 

Onze producent had echter een andere weg bewandeld. Ook daar was de efficiency nu verbeterd, helaas was dat ten koste gegaan van de omzet. Klanten laten zich nu eenmaal niet in een ideaal marktkanaalpatroon dwingen. De producent ontsloeg de directie en belegde een nieuwe dag op de hei. Met als resultaat dat er in het dc inderdaad een speciaal gebied werd ingericht voor de directe levering aan eindklanten, met een eigen sub-magazijn in het eindproductenmagazijn. Alleen ook nu de situatie was verbeterd lieten de kleintjes-metde- grote-marge zich niet dwingen. Klanten terugwinnen bleek nog complexer te zijn dan het structureren van de logistiek.

Het is een les die geldt voor ons allemaal. Vele kleintjes maken één grote, ook waar het gaat om klanten, marges en omzet. En wie het kleine niet eert …

 

Reageer op dit artikel