blog

Wie houdt wie voor de gek?

Supply chain

Vragenlijsten en Requests for Information spelen in selectieprocessen voor nieuwe ERP-pakketten een voorname rol. Hoge scores zijn voor leveranciers noodzakelijk om in de race te blijven. Maar vaak ontbreekt de ruimte voor nuance. De klant denkt ééndimensionaal en wil alleen maar ‘ja‘ horen. Wie houdt nou eigenlijk wie voor de gek?

Wie houdt wie voor de gek?
Guus Krabbenborg

Veel aanbieders van ERP-systemen bevinden zich in een spagaat. Wie een RFI naar eer en geweten invult loopt het risico wegens te lage scores vroegtijdig uit de boot te vallen. De concurrent kan namelijk moeiteloos ja invullen, zelfs als het feitelijk nee moet zijn. Wie de lijstjes daarentegen met enig optimisme invult loopt tijdens de implementatie onherroepelijk tegen de lamp. Het is de klassieke tegenstelling tussen de rekkelijken en de preciezen.

 

Als aanstaand koper mag u zich afvragen wat nou precies de waarde van zo’n onderzoek is. Kiezen voor de aanbieder met de hoogste score ligt voor de hand en voelt natuurlijk goed. Maar als tijdens de implementatie blijkt dat uw leverancier aan ‘overselling’ heeft gedaan bent u te laat. Op ERP-licenties zit namelijk geen statiegeld. En daar staat u dan: voor de middellange termijn contractueel verbonden aan een ERP-leverancier die u al in de eerste fase “niet helemaal begrepen heeft”.

 

Eis bij een RFI daarom altijd dat de antwoorden deel van het contract uitmaken. En biedt leveranciers meer ruimte voor nuance. Dus niet louter een keuze uit ja en nee, maar ook de mogelijkheid voor een alternatieve aanpak of een vernieuwende visie. Zo geeft u hen ook de kans hun vaardigheden als sparring partner te tonen.

Uiteindelijk bent u beter af met een leverancier die eerlijk en oprecht is dan met een aanbieder die al uw vragen klakkeloos met ’ja’ beantwoordt.

 

Guus Krabbenborg

TerDege *

Reageer op dit artikel