artikel

Koplopers in Sales & Operations Planning (S&OP)

Supply chain

Welke bedrijven hebben hun Sales & Operations Planning het best voor elkaar en wat kunnen we van ze leren? De redactie van Logistiek.nl vroeg het de experts. Het meest genoemd wordt Nike: ”ijzersterk in de vertaling tussen budgetten in euro’s en de demand planning in stuks” . Maar er zijn ook Nederlandse pioniers.

Koplopers in Sales & Operations Planning (S&OP)
koplopers sop carro

Ieder zichzelf respecterend bedrijf doet tegenwoordig aan Sales & Operations Planning, het afstemmen van de verwachte vraag met de financiele budgetten, de marketingacties en de supply chain-operaties. (Lees het artikel Wat is S&OP?) 

Toch is er geen enkel bedrijf dat van zichzelf durft te beweren S&OP volledig te beheersen.  Daarom vroeg Logistiek.nl een aantal ervaren S&OP-consultants welke bedrijven zij als koplopers beschouwen.

 

Nike nr. 1

Een bedrijf dat door de meeste experts wordt genoemd is Nike. "Nike is nummer 1, omdat ze al heel veel gedaan hebben in EMEA sinds 2008, maar daarnaast continu nieuwe verbeteringsprojecten weten te definiëren", stelt professor Ton de Kok van de TU Eindhoven. 

 

Hans van der Drift van Involvation (foto rechts) is als consultant nauw betrokken bij het S&OP-proces van Nike. "Waar ze heel goed in zijn is de formele afbakening van de verschillende planningsniveaus – strategisch, taktisch en operationeel – en de afstemming hiertussen. Ieder niveau heeft z’n eigen planningshorizon en voor iedereen is duidelijk welke beslissingen moeten worden genomen. Dit creëert ownership bij de mensen, wat heel belangrijk is bij S&OP, en het zorgt ervoor dat meetings zo effectief mogelijk kunnen worden gevoerd."

 

Gat tussen budget en forecast

Wat Nike volgens Van der Drift tevens goed voor elkaar heeft, is de vertaling tussen budgetten in euro’s en de demand planning in stuks. "Tussen omzettargets en verwachte vraag zit vaak een gap. Wat je nogal eens ziet is dat bedrijven geneigd zijn de forecasts op te blazen zodat ze in lijn zijn met financiele targets, maar dan hou je jezelf natuurlijk voor de gek. Wat je tijdens de S&OP-meetings bij Nike ziet, is dat ze die gap juist aangrijpen om concrete projecten zoals promotie-acties te initiëren. Hier is Nike echt ijzersterk in."

  

Global Analytics-afdeling

Een bedrijf dat volgens de experts ook niet in de ranglijst mag ontbreken is Procter & Gamble, de Amerikaanse fabrikant van persoonlijke verzorging- en huishoudartikelen. Het bedrijf geldt als pionier in het vraaggestuurd aansturen van de supply chain en staat al jarenlang hoog in de Supply Chain Top 25 van het gerenommeerde analistenbureau Gartner, een ranglijst van bedrijven die hun ketenbeheer het best voor elkaar hebben.

 "Procter & Gamble heeft defacto al tien jaar een goed gestructureerd S&OP-proces", weet Ton de Kok. Een belangrijke succesfactor hierin is volgens hem de Global Analytics-afdeling bij P&G die goede, kwantitatieve ondersteuning biedt bij het demand management en het voorraadbeheer.

 

Volgens Walter Ploos van Amstel (foto links) zijn er ook S&OP-uitblinkers van Nederlandse bodem: Heineken, FrieslandCampina en Rockwool. Ieder van deze bedrijven heeft iets waarin ze uitblinken. Van Heineken roemt hij het Starchain-project. "Hierbij heeft Heineken zijn hele organisatie omgegooid, inclusief besturing en IT. De opslingereffecten voor de Amerikaanse markt zijn er helemaal uit gehaald en de productiecapaciteit wordt beter benut. Dankzij hun S&OP zijn ze in staat een hoge leverbetrouwbaarheid te halen zonder dat ze hiervoor in extra productiecapaciteit hoefden te investeren."

  

FrieslandCampina is een bedrijf dat het S&OP-proces aangrijpt om zijn winstgevendheid te optimaliseren. "Dit heet ook wel het valorisatieproces", zegt Ploos van Amstel. "Van het melkaanbod dat zich aandient bepalen zij op basis van een winstoptimalisatiemodel  welke mix van producten, kaas, melkpoeder,  yoghurt, etc. in de toekomst de hoogste opbrengst zal genereren. Ze krijgen weliswaar ook vraagvoorspellingen van de verschillende business units maar ze voegen hier iets aan toe. Vanuit wetenschappelijke hoek zijn hier zeer geavanceerde modellen voor beschikbaar. Daar maken ze bij FrieslandCampina slim gebruik van."

  

S&OP verschilt per bedrijfstak

De besluitvorming binnen S&OP verschilt sterk per bedrijfstak, stelt Freek Aertsen van adviesbureau Eyeon (foto rechts).  In de hightechmarkt bijvoorbeeld, met vaak wispelturige vraagpatronen, is een belangrijke rol van S&OP om tijdig nieuwe producten te introduceren  en continu grip op marges te hebben. Bedrijven die dit volgens Eyeon het beste voor elkaar hebben zijn Samsung, Texas Instruments en ASML. Aertsen: "Samsung slaagt er hierdoor in om  in zeer competitieve markt met goede voorraadniveaus toch winstgevende groei te realiseren."

   

In de chemie draait S&OP volgens Aertsen om het optimaal benutten van productiecapaciteit  en het zo winstgevend mogelijk alloceren van de vraag. "DOW Chemical is hier heel goed in, die hebben een wereldwijd geharmoniseerd S&OP-proces waarmee ze de hele organisatie aansturen.Andere koplopers in de chemie zijn wat hem betreft Sabic, die S&OP effectief inzet voor een optimale benutting van de productiefaciliteiten, en DSM Neoresins.

 

In de Fast Moving Consumer Goods-industrie is S&OP gericht op het uitzetten van effectieve promotiestrategien, het tijdig reageren op verandering in klantgedrag op basis van POS-gegevens en het verkorten van de time to market van producten. Bedrijven die dit volgens Eyeon goed beheersen, zijn Leaf, Vion en Heineken. Aertsen: "Wat ik zie bij Heineken is dat die heel goed zijn in het plannen van promoties."

 

Productie maakt S&OP complexer

De manier waarop een S&OP-proces is ingericht hangt ook sterk samen met de bedrijfsstructuur, zegt Van der Drift van Involvation. "Met alle respect maar voor een groothandel met één vestiging is het niet zo heel moeilijk om een goed geolied S&OP-proces te hebben. Maar ben je meerdere landen actief, met verschillende verkooporganisaties en doe je zelf ook de productie, dan wordt het allemaal een stapje complexer. In die zin is het ook niet helemaal eerlijk dat Nike op 1 staat omdat die geen eigen fabrieken hebben. Voor Procter & Gamble met alleen al in Europa tussen de vijftig en honderd eigen fabrieken, is het S&OP-proces per definitie een stuk complexer."

 

S&OP maturity model

Internationale analistenbureau Gartner heeft een S&OP maturity model ontwikkeld aan de hand waarvan je als bedrijf kunt vaststellen hoe ver je staat met S&OP. Er zijn maar weinig bedrijven die al kunnen zeggen dat ze in fase 3 laat staan fase 4 zitten. Bij de meeste bedrijven is S&OP erop gericht vraag en aanbod op elkaar af te stemmen, nog maar weinig bedrijven maken hierbij zoals  FrieslandCampina bewuste afwegingen welke mix van producten het meest winstgevend is.

 

(Klik hier voor een grote afbeelding)

 

Volgens Gartner zijn bedrijven pas echt "S&OP-volwassen" als ze hierin de hele supply chain betrekken en iedere schakel zodanig aansturen dat er als geheel een zo optimaal mogelijk resultaat ontstaat. Bedrijven die deze ultieme S&OP-fase aardig beginnen te benaderen zijn Apple en HP, vindt Ploos van Amstel. "Apple maar ook HP excelleert in scenarioplanning, maar wat ze vervólgens doen is die scenario’s helemaal doorvertalen naar de schakels stroomopwaarts in de keten. Wat betekent dit voor leverancier X, kan die deze vraag wel aan? En wat voor effect heeft dit op de prijs? "

  

Er zijn volgens hem maar weinig bedrijven die forecasts maken van prijsvorming van componenten en aan procurement risk management doen. "Apple en HP doen dit wel, die rekenen door wat een bepaalde vraag naar eindproducten betekent voor de prijs van de componenten. Ze optimaliseren dit proces door tijdig capaciteit te reserveren bij toeleveranciers en risico’s te spreiden over meerdere leveranciers."

   

Zo heeft iedere branche zijn koplopers en is ieder bedrijf weer goed in verschillende aspecten van S&OP. Voor bedrijven die hun eerste stappen zetten is het raadzaam te kijken wat de ervaringen zijn van bovengenoemde pioniers. 

 

Lees ook de special S&OP nieuwsbrief: http://vedm.net/click2?l=eRoMh&m=gfYwU&s=0Q0b9O 

Reageer op dit artikel