blog

Welke e-fulfilment logistiek dienstverlener overleeft?

Supply chain

Welke e-fulfilment logistiek dienstverlener overleeft?

De Webwinkelvakdagen: een eenvoudige stand, grote gekleurde borden met daarop per klantengroep een vaste all-in prijs voor warehousing én verzending. E-fulfilment dienstverlener Montapacking zorgde daarmee voor nogal wat onrust onder de concullega’s. Pittige reacties kwamen los tijdens en na de beurs. Is er overcapaciteit in de e-fulfilment branche en is zo’n prijsbenadering ‘not done’? Nando van Essen zet de meningen op een rij.

Het prijsmodel van Montapacking: een e-fulfilment all-in prijs van €6,95 ex BTW per order als je tussen 300-1000 orders per maand hebt, het kost €6,45 bij een volume van 1000-2500 orders per maand en €5,95 bij 500-5000 orders per maand. Ben je XL – heb je meer orders dan 5000 per maand – dan krijg je een maatwerkofferte.
Edwin van der Ham, directeur van Montapacking, over deze marktbenadering: “Het gaat ons er alleen maar om: wat willen onze klanten? Volgens ons willen die perfecte dienstverlening zonder complexe juridische contracten, waarbij ze van tevoren zo duidelijk mogelijk inzicht willen hebben in de kosten. Natuurlijk is een calculatie voor specifiek maatwerk mogelijk, maar dat is geen reden om niet transparant te zijn. Laten we het als branche vooral niet complexer maken dan is”.

Veel discussie over de ‘P’ van prijs

Prima toch, zo’n marktbenadering van Van der Ham? Toch bracht het heftige discussies teweeg bij concullega’s in de e-fulfilmentmarkt. In die markt wordt tot nu toe maar zelden in de marketingmix zo expliciet de ‘P’ van ‘Prijs’ ingezet. Aanleiding voor mij om eens een rondje langs de velden te maken. Er zijn ruim 60 logistieke dienstverleners die zich te richten op e-fulfilment. Ik heb er 15 gesproken, zoals Docdata, Norbert Dentressangle, eWarehousing, Nic. Oud, S&H Productfulfilment, Make or Buy, Active Ants en eWarehousing. De meningen over deze marktbenadering bleken sterk verdeeld. Wel was uit veel reacties duidelijk: “De competitie is echt pittig, alleen de sterksten zullen overblijven”.

Klantenbedrog? Degradatie van de markt?

Er waren nogal wat bedrijven die messcherp reageerden met “Een paar jaar geleden is het fulfilmentbedrijf E-ways (voorheen de logistieke activiteit van ECI) ook op deze manier de markt opgegaan. Een paar maanden later was E-ways failliet”.
Hans Elshout, directeur van S&H productfulfilment: “Ik vind dit eigenlijk klantenbedrog, het betere fulfilment vraagt per definitie om oplossingen op maat. Ons motto is: ‘Focus op prijs leidt tot minder kwaliteit, focus op kwaliteit tot minder kosten'”

Jeroen Dekker van Active Ants: “Dat fulfilment uiteindelijk een commodity wordt met een soort ‘vaststaande’ prijs daar geloof ik maar gedeeltelijk in. De klanten hebben behoefte aan added value services waardoor je je dienstverlening onderscheidend kunnen maken. De core dienstverlening van storage, pick en pack zal je wel foutloos moeten doen en tegen een zo laag mogelijke prijs. Dat is wellicht het commodity stuk. Maar dan blijft er nog voldoende omheen over om het verschil mee te maken”.

Jeroen Boon van Norbert Dentressangle, Europees gezien een grote e-fulfilment dienstverlener, zegt het op zijn manier: “Standaardprijzen passen nooit: ofwel te hoog voor de verlader, of te laag voor de dienstverlener. Ze zijn eventueel acceptabel voor partijen die (relatief) klein of startend zijn en nog geen inkoopkracht hebben. De prijs wordt evenwel een steeds belangrijker factor binnen de e-fulfilment, zoals dit voor de klassieke logistiek al lang zo is”

Peter Bloemen van Make or Buy: “Ik vind dit een absolute degradatie van onze mooie branche die nog aan het ontspruiten is. Ook aanbieden van gratis opslag wordt steeds vaker gedaan en ook dat model houdt geen stand”

Coert Knijnenberg, directeur van Nic. Oud, over basic en specials: “We zien dat de markt meer en meer vraagt om transparantie in de prijsstelling. Tegelijkertijd zien we een sterke behoefte naar maatwerk:  In verpakking, bezorgopties en in service. Dat betekent dat we je een onderscheid ziet tussen Basic (‘pakjes schuiven’) en Specials met meer maatwerk. Daarmee is maar weer gezegd dat e-fulfilment toch in essentie maatwerk is, ook al kan je het proberen plat te slaan zoals nu gebeurt. Tenslotte, en dat is dan vervolgens ook weer een trend: De klant wil Specials voor Basic prijzen!”

Belgische nuchterheid: “Transparantie: Prima toch?”

Dries de Love van het Antwerpse Katoen Natie, e-fulfilment dienstverlener voor o.a. Vente-Exclusive en Gamma, is er heel laconiek onder: “Ik vind de transparantie zeer goed en hun prijzen best in orde. Een prijzenslag? Mensen die op lange termijn onder de prijs verkopen gaan failliet, dus dat probleem lost zichzelf wel op”

Frank de Wulf, directeur van het Belgische Distrimedia: “Wat Montapacking doet is een imago bepalen. Het zet een referentiepunt voor de markt. Ik kan zeker met mijn klanten daarover praten en hen aangeven waarom we duurder of goedkoper zijn. Zeker voor mij is dat een potentiële klant in zijn beslissing een aantal zaken meeweegt:  goede ICT, de zekerheid van een gedegen partner, een partner die bereid is mee te denken en mee te groeien”

Welke e-fulfilment logistiek dienstverlener overleeft?

Duidelijk verschillende reacties dus op deze expliciete profilering op ‘prijs’. Wat mij betreft is er geen ‘echte waarheid’, maar in feite een verschil in communicatie naar de markt.

Alle reacties bij elkaar leverden wat mij betreft een interessant profiel op van een ‘winner’ in de e-fulfilment industrie:

  • Je moet zeer, zeer, klantgericht zijn en met passie gefocused zijn op kwaliteit
  • Je moet vooral bovenmatig geïnteresseerd zijn in een perfecte ICT-backbone en daar heel hard aan willen werken. Dat vraagt uiteraard een initiële investering (hardware, software, menskracht) , maar verdient zich zeker terug als je de juiste beslissingen neemt.
  • Je zult alle operationele processen heel slim moeten  inrichten met een perfecte balans tussen automatisering en flexibiliteit.De diensten die je aanbiedt moeten passen bij de behoeften in de markt maar moeten ook passen bij de kwaliteiten en competenties van je onderneming
  • Tenslotte, maar minstens zo belangrijk: Je moet zorgen voor een goede balans tussen be good en tell it. Veel logistieke dienstverleners hebben het hier moeilijk mee, omdat ze van nature sterk technisch en procesgeoriënteerd bezig zijn. Montapacking profileert zich nu met de all-in-prijs, op een frisse en professionele manier. Als andere dienstverleners in hun profilering meer het accent willen leggen op kwaliteit, maatwerk en servicepakket: Ook prima en doe het dan ook op een duidelijke en aantrekkelijke manier!

Retail is heftig in beroering. Niet alleen nu met veel nieuws over V&D, Blokker, Schoenenreus, etc,etc. Die onrust zal nog jaren blijven. E-fulfilment, als partner van de retail, gaat door minstens zulke roerige tijden. De tijd zal het leren wie de winners zijn. ’t Lijkt me geen slecht idee om met enige regelmaat de stemming in de e-fulfilment markt te meten. Wie gaat er volgens u winnen?

Reageer op dit artikel