blog

Verlaag kosten kapitaalgoederen door performance based-contracten

Supply chain

Verlaag kosten kapitaalgoederen door performance based-contracten
Verlaag kosten kapitaalgoederen door performance based-contracten

Tussen leveranciers van kapitaalgoederen en afnemers zit venijnige spanning. De perceptie van enorme marges op reservedelen zijn daar een voorbeeld van. Door zogenaamde ‘Performance Based’-contracten kan dit worden voorkomen. Jürgen Donders van Gordian beschrijft de kansen die er zijn voor zowel leveranciers als asset owners.

Kapitaalintensieve productiemiddelen (capital assets) vragen om grote investeringen bij de aanschaf en daardoor afschrijvingskosten gedurende hun economische levensduur. Daarnaast zijn ook kosten van onderhoud en reservedelen van grote betekenis. Al deze kosten gedurende de levenscyclus worden ook wel de Total Costs of Ownership genoemd.
  

Tussen ontwerpers en leveranciers van kapitaalgoederen enerzijds en asset owners en/of gebruikers anderzijds zit (nog steeds) een venijnige tegenstrijdigheid waardoor asset owners nog steeds te duur uit zijn. De denkbeelden over enorm hoge marges die worden gemaakt op de verkoop van reservedelen zijn daar een voorbeeld van. Door de zichtbare trend waarin asset owners steeds meer naar zogenaamde ‘Performance Based’-contracten gaan, komt er beweging in de bestaande situatie. In deze vorm van contractering worden spare parts niet meer verkocht, maar vormen deze één van de kostenposten in de instandhouding van de capital asset door de service provider. Leveranciers en soms ook nog asset owners, zien deze ‘Performance Based’-contracten veelal nog als een bedreiging, terwijl er in feite sprake is van een hele logische win-win situatie. Dit artikel toont de kansen die er zijn voor zowel leveranciers als asset owners.
 

Tegenstrijdige belangen
Onderstaand figuur toont de tegenstrijdigheid tussen ontwerpers/leveranciers enerzijds en asset owners/gebruikers van kapitaalintensieve goederen anderzijds.

Leveranciers van kapitaalgoederen streven naar een lage verkoopprijs en tevens een niet al te betrouwbaar product. Er moet immers nog jaren achtereenvolgens after sales support, waaronder reservedelen worden verkocht waarop hoge marges zitten. Asset owners streven echter naar lage Total Costs of Ownership (TCO). Meer investeren in het ontwerp, een hogere initiële aanschafprijs tot gevolg, kan wel eens tot lagere TCO leiden door een sterk verminderde behoefte aan after sales support en reservedelen.
  

Asset owners houden zich de laatste jaren steeds meer bezig met het reduceren van de TCO van hun kapitaalgoederen. Alhoewel de levenscycluskosten pas daadwerkelijk worden gemaakt tijdens de operationele fase van een kapitaalgoed, wordt de omvang ervan voor het grootste deel al bepaald tijdens het ontwerp. Onderstaande figuur maakt dit duidelijk (klik op de afb voor een groter beeld).

  

Wanneer een asset owner projecten opstart om de TCO van een bepaald kapitaalgoed te reduceren zijn de besparingsmogelijkheden relatief gezien dus erg minimaal. Om de TCO immers daadwerkelijk laag te houden, dient daarmee al rekening te worden gehouden in de ontwerpfase.
  

Hier doet zich echter de lastige tegenstelling voor. De ontwerpfase wordt veelal immers uitgevoerd door de leverancier van het kapitaalgoed. Het is de vraag in hoeverre deze leverancier baat heeft bij lage TCO. Indien klanten daadwerkelijk hun aanschafbeslissingen hierop baseren, dan is de ontwerper wellicht genegen om lage TCO na te streven. In veel gevallen echter laat een toekomstige asset owner zich echter leiden door een budget dat beschikbaar is voor de initiële aanschaf. Een leverancier van kapitaalgoederen heeft er dus baat bij om de initiële ontwikkelingskosten laag te houden (dat levert immers een lage initiële verkoopprijs op). Een leverancier heeft er eveneens baat bij om het ontwerp niet zodanig te perfectioneren dat er in de toekomst geen after sales support en reservedelen meer worden verkocht.
 

Performance based contracteren
Doordat asset owners steeds minder genegen zijn om kapitaalintensieve goederen aan te schaffen en deze vervolgens zelfstandig te onderhouden, is er steeds meer sprake van zogenaamde resultaatgerichte contracten waarin een gebruiker betaald aan de leverancier naar rato van de feitelijk geleverde productie. Zo levert Rolls Royce vliegtuigmotoren aan vliegmaatschappijen waarbij er wordt betaald naar rato van het aantal draaiuren van de motor. Hierbij is Rolls Royce zelf verantwoordelijk geworden voor het onderhoud, reservedelen en de verdere instandhouding van haar motoren in gebruik bij klanten.
 

Omdat vliegmaatschappijen tegenwoordig een motor ‘aanschaffen’ op basis van een laag uurtarief (uiteraard gegeven een zekere betrouwbaarheid), wordt de ontwerper/leverancier meer dan voorheen gemotiveerd om te komen tot lage TCO. Hierdoor liggen dit streven en het ontwerp in één hand, daar waar men de meeste invloed kan uitoefenen op de TCO. De ontwerper is nu ineens gebaat bij een heel degelijk, betrouwbaar en goedkoop te onderhouden product met een lage vraag naar zo goedkoop mogelijke reservedelen. De initiële ontwerpkosten gaan omhoog ten faveure van lagere instandhoudingskosten gedurende vele jaren en dus lage TCO.
  

Kansen en bedreigingen
Als het allemaal zo eenvoudig is, waarom heeft Performance Based contracteren dan nog geen enorme vlucht genomen? Onderstaande tabel tracht hier meer inzicht in te geven:

 

   Ontwerper / leverancier  Asset owner / gebruiker
Kansen 

 Uitbreiden van de productportfolio

met de uitvoering van de volledige instandhouding van haar systemen

(meer waardetoevoegende activiteiten,

meer business)

Focus op core business, lagere TCO of gebruikskosten
Bedreigingen Hoge initiële ‘verkoop’kosten, wegvallen lucratieve after sales (reservedelen) business Verlies van instandhoudings-organisatie, toegenomen afhankelijkheid van derden

 

Het zijn vooral de hierboven genoemde bedreigingen waarom leveranciers en asset owners in veel gevallen nog terughoudend zijn om over te gaan tot performance based contracteren. Als echter in ogenschouw wordt genomen dat door bovengenoemde ontwikkelingen de betrouwbaarheid van kapitaalgoederen enorm verbeterd en de TCO sterk reduceren, dan kan deze enorme besparing in een win-win constructie worden verdeeld. De ontwerper gaat meer werkzaamheden uitvoeren waardoor hij meer omzet genereert terwijl hij tegelijkertijd zijn eigen kapitaalgoederen nog beter leert kennen. De asset owner kan zich volledig concentreren op zijn core business en wordt in staat gesteld om zijn eindproduct tegen veel lagere kosten aan zijn klant af te zetten.

  

‘Levenscyclusgericht ontwerpen van kapitaalgoederen’
 

Onder de auspiciën van SenterNovem wordt momenteel een project uitgevoerd naar ‘Levenscyclusgericht ontwerpen van kapitaalgoederen’. Dit is een project binnen het onderzoeksprogramma IOP Integrale Productcreatie en -Realisatie dat wordt uitgevoerd door de Universiteiten van Eindhoven en Twente in samenwerking met de bedrijven Thales, Panalytical, Philips Healthcare en Vanderlande Industries. In de huidige onderzoeken is de focus gericht op ‘reliability engineering’ en de integratie van ‘level of repair analysis’ met ‘spares requirements calculations’.

   

Momenteel wordt gewerkt aan een doorstart voor een volgende onderzoeksperiode van 4 jaar waarin de nadruk meer zal komen te liggen op ‘Remote Monitoring en Analysis’ en TCO-modellen. De auteur is voorzitter van de begeleidingscommissie van dit project waarin naast voornoemde bedrijven eveneens Stork PMT, Alstom Transport, Nedtrain, Wärtsilä, Defensie en IHC participeren. Voor nadere informatie kan contact worden opgenomen met de auteur
   

  

 

Reageer op dit artikel