Mammoet haalt verkoopteam overhoop om niet in prijsvechtersmarkt te verzanden – hoe is het commerciële DNA van jouw bedrijf?

Zwaar transportbedrijf Mammoet verdient te weinig aan zijn orders en haalt de bezem door het verkoopapparaat. Dat is vandaag te lezen in het Financieel Dagblad.

Ondanks de positie van wereldmarktleider heeft ook Mammoet te kampen met de overcapaciteit in de markt. Orders met smallere marges waar alle concurrenten bovenop duiken – de prijsvechtersmarkt – die laat bedrijf het liefst links liggen.

Hoe doen ze dat?

Luiheid omzetten in actief acquireren

De tijd dat opdrachten vanzelf binnenkwammen is voorbij. Het salesteam moest anders gaan werken. ‘Het verleden, waarin opdrachten vanzelf binnenkwamen, heeft luiheid in de hand gewerkt. Het was nodig om actiever te acquireren en eerder bij de klant aan tafel te komen’, zegt ceo Jan Kleijn in een interview met het Financieel Dagblad vandaag.

Onderscheidend vermogen

De onderneming denkt de concurrentie af te kunnen troeven met zelf ontwikkelde transport- en hijstechnieken die de uitvoering van ingewikkelde projecten versnellen en voor de klant kostenbesparend werken.

Vreemde ogen dwingen

Voor het omturnen van de verkooporganisatie nam het bedrijf adviesbureau The Brown Paper Company in de arm. ‘Het commerciële DNA was bij de verkoopmensen van Mammoet onvoldoende ontwikkeld’, concludeert Wessel Berkman, directeur van het adviesbureau uit Bilthoven. Berkman vloog met zijn team twee jaar lang de wereld over om Mammoet-vestigingen te bezoeken en de salesmensen de nieuwe werkwijze in te prenten.

Afscheid durven nemen van personeel

Van de 250 commerciële medewerkers bleek uiteindelijk 10% niet in staat om in een overgangsperiode van anderhalf jaar de draai te maken. Dat is meer dan verwacht. Een deel van het personeel is intern hergeplaatst. Een handvol medewerkers is ontslagen. Anderen hebben zelf ingezien dat ze niet meer passen in de organisatie en zijn uit eigen beweging vertrokken. ‘Het is jammer dat zoveel mensen moesten afhaken’, zegt Kleijn, die zich prijzenswaardig openhartig uitlaat over de situatie in zijn bedrijf in het interview.

Om je als bedrijf niet te dwingen mee te doen in een prijsvechtersmarkt is naast onderscheidend vermogen, een frisse wind door het salesteam dus onontbeerlijk.

Wat vind jij van Mammoet's werkwijze? En wat doet jouw bedrijf om salesmensen scherp te houden?