artikel

Wat maakt beursbezoek de moeite waard?

Warehousing

Maanden van voorbereiding. De beursorganisatie, de exposanten en andere betrokkenen kijken allemaal reikhalzend uit naar de eerste beursdag. Komt de doelgroep naar de beurs, naar de stand, naar de geplande bijeenkomst? Logistiek managers spreken zich uit over hun verwachtingen, over hun positieve en negatieve ervaringen.

Wat maakt beursbezoek de moeite waard?
Waarom naar de Logistica?

Hoe kijken logistiek managers zelf aan tegen beursbezoek aan? Ter voorbereiding op de Logistica bracht het Vakblad Logistiek vier leden van zijn lezerspanel voor een zaal van exposanten.

 

De panelleden:
Peter Coenen, manager logistiek Centraal Boekhuis, Culemborg
Jasper van Duuren, directeur Van Duuren Districenters, Vianen
Jos Kerkhoven, directeur logistiek Bausch & Lomb, Schiphol-Rijk
Anthio Straten, logistiek manager Herbalife, Venray

Vaste relaties
Waar lopen beursbezoekers als eerste naar toe? De beursorganisatie houdt tijdens een beurs altijd een bezoekersenquête en concludeert dat tien procent het liefst af gaat op bekende namen, of dat nu zakenpartners zijn of niet. Veertig procent gaat altijd even naar leveranciers waar in het verleden zaken mee zijn gedaan. Hetzelfde percentage zoekt zijn huidige leveranciers op. Tien procent gaat gericht op zoek naar nieuwe contacten.
Van Duuren: “Ik bezoek zeker een aantal vaste relaties, maar ik wil ook weten welke nieuwe systemen beschikbaar zijn.” Kerkhoven maakt het liefst vooraf afspraken. “Maar een beurs waar weinig nieuws te zien is, vind ik minder interessant.” Straten werkt een beurs wat meer onderwerpgericht af. “Ik bekijk de alternatieven die er zijn. Daar is een beurs bijzonder geschikt voor, omdat er meerdere leveranciers met een vergelijkbare oplossing staan.” Coenen legt het accent meer op relatiebeheer.

 

Teveel papier
Wat is vaak een ergernis tijdens een beursbezoek? “Veel stands vind ik helemaal niet uitnodigend”, zegt Coenen. “Daar ga ik ook niet naar binnen. Op de Logistica zijn bovendien heel veel heftrucks. Voor veel bezoekers is dat vast belangrijk. Maar voor mij niet. Dat mag wel wat minder.”
Van Duuren merkt op dat het aantal stands wel erg veel is. “Je voelt je al snel overvallen daardoor en zeker als je vaak wordt vast gehouden, terwijl je aangeeft niet geïnteresseerd te zijn.”
Straten: “Mijn probleem is altijd de vraag: hoe kom ik op de juiste stand? Dat geldt voor buiten het beursterrein met de bereikbaarheid, maar ook binnen. De bewegwijzering laat nogal eens te wensen over.”
Kerkhoven irriteert zich vooral aan de grote hoeveelheid papier die wordt aangereikt. “Uiteindelijk belandt dat in een hoek en ik kijk er nooit meer naar. Zinloos.”

 

Breed aanbod
Nemen beursbezoekers de tijd om zich voor te bereiden? “Ja”, zegt Van Duuren. “De beschikbare tijd is gering en er zijn veel stands. Dus we maken zeker een plan van te voren.” Dat doet Kerkhoven ook, samen met zijn team. “We overleggen wie er naar toe gaat en naar welke stands. Zelf oriënteer ik me via internet en maak ik een lijst van te bezoeken stands.”
Wat vinden de logistiek managers van het aanbod? Straten: “Een breed scala aan producten en diensten. Dat is de kracht van deze beurs. Kleinere beurzen hebben gewoon minder te bieden aan nieuwe ontwikkelingen.” Van Duuren is het daarmee eens. “Uit ieder vakgebied kan iedereen hier vinden wat hij zoekt. Het aanbod is breed, maar niet te breed.” Coenen mist wel het een en ander. “Het aanbod aan apparatuur voor systeemintegratie is beperkt. Dat vind ik jammer.”

 

Genoeg kennis
Wat tref je aan op de beursvloer? Hoe onderscheiden exposanten zich? “Nauwelijks”, vindt Straten. “Binnen de verschillende productgroepen zijn er niet veel verschillen. Niemand wil achter blijven, dus ze nemen veel ideeën van elkaar over. Het heeft overigens allemaal geen invloed op mijn plan.” Daar sluit Kerkhoven zich bij aan.
Hoe is de benadering van standhouders? Ben je tevreden over het kennisniveau? Coenen: “Dat verschilt enorm. Bij bekende leveranciers weet je wie je moet hebben, dus daar vraag je naar. Bij onbekende aanbieders is dat lastig. Ik moet snel kunnen vaststellen of een product iets voor ons kan zijn. Ik kom niet voor de koffie.”
Kerkhoven: “Op dat punt heb ik weinig negatieve ervaringen. Er wordt altijd wel iemand bij gehaald die verstand van zaken heeft.” Van Duuren: “Het valt niet altijd mee om de juiste persoon te krijgen bij een onaangekondigd bezoek. Er moet toch iemand zijn die weet waar hij over praat.”

 

Direct aanspreken
Wat kan beter in de benadering? Is direct aanspreken goed of juist niet? Coenen: “Dat ligt aan de manier waarop. Vaak roept dat irritatie op. Dan wordt niet direct duidelijk wat hier op de stand te doen is.” Kerkhoven: “Ze vragen of je hun nieuwe product al hebt gezien. Maar ze zouden moeten nagaan waar ik als bezoeker naar op zoek ben.”
Wat nodigt dan uit om een onbekende stand te bezoeken? Straten: “Visualiseer wat je wil vertellen. Laat praktijkvoorbeelden zien aan de hand van foto’s bijvoorbeeld.” “Aan de buitenkant is vaak nauwelijks te zien wat er bijzonder is aan dit product”, vult Van Duuren aan. “Zorg voor een duidelijke communicatie. Een stand wordt in één oogopslag gescand. Dan moet het meteen duidelijk zijn.” Coenen wil ook iets zien dat direct opvalt. “Er moet een trigger zijn. Gesloten stands, zeker als het ook nog kleine stands zijn, loop ik snel voorbij.”

 

Frisse ideeën
En na de beurs? Wat hou je er aan over? Kerkhoven is niet blij met een grote tas vol papier. “Misschien pak je die tas na een half jaar weer op, als je hem echt nodig hebt. Maar meestal niet.” Coenen neemt die tas niet eens mee naar huis. “Hooguit een paar brochures en verder een aantal visitekaartjes. Het is veel gemakkelijker om per e-mail de informatie toegestuurd te krijgen.”
Straten en Van Duuren zitten ook niet te wachten op veel gedrukte informatie. “Ik ga liever naar huis met gezichten en namen van personen die ik kan nabellen in plaats van met een tas vol documentatie. Die ligt nog een week in de kast en daarna bij het oud papier”, zegt Straten. Van Duuren: “Ik verzamel papier heel selectief. Digitaal aangeleverde informatie is fijner. Bovendien wordt je toch wel nagebeld. Verder neem ik veel visitekaartjes mee. Dit is voor mij vooral een relatiebeurs, al kom ik niet alleen voor de gezelligheid. Ik moet wel weer met frisse ideeën naar huis kunnen gaan.”

Reageer op dit artikel