Sales & Operations Planning (S&OP) betreft een set bedrijfsprocessen en -technieken die het in een organisatie mogelijk maken om te reageren op productie- en klantvraag fluctuaties. Binnen de S&OP-filosofie worden deze besluiten tijdig genomen en zijn ze data-gedreven. Hiertoe worden vraagvoorspellingen vertaald naar concrete productie- of distributieplannen. In dit plan worden de klantvraag, productie en financiële middelen (o.a. voorraad) gebalanceerd om tot een optimaal integraal (distributie)plan te komen.   

(klik op de afbeelding voor vergroting)
 

Afdelingen proactief

In de succesvolle organisaties wordt Sales & Operations Planning niet alleen gezien als een supply chains verantwoordelijkheid, maar worden alle afdelingen proactief betrokken. Dit betreft, naast logistiek, met name sales & marketing en de financiële afdeling. Daarnaast moet een S&OP aansluiten bij de strategische doelstellingen van de organisatie. Wanneer klantservice (On-Time-In-Full) de strategische doelstelling is, zullen de S&OP besluiten dit altijd moeten ondersteunen. Dit betekent bijvoorbeeld een hogere veiligheidsvoorraad, waarbij de extra kosten die hiermee samenhangen worden aanvaard. S&OP garandeert echter een weloverwogen besluitvorming.
  

Te vaak worden Sales & Operations Planning-implementaties geïnitieerd om een betere klantvraag voorspelling te genereren, waarbij de inzet van specifieke IT-systemen niet wordt geschuwd. Dit kan echter nooit een doelstelling op zich worden. S&OP is geen "technische" verbetering, maar een werkmethode om effectiever met elkaar te communiceren en beter om te gaan met afwijkingen t.o.v. de eerdere plannen.   
  

Het implementeren van een effectief Sales & Operations Planning-proces bestaat uit drie pilaren:

• Een aanpassing van de organisatiestructuur, waarbij de S&OP planner een neutrale positie inneemt (dus niet geïntegreerd binnen de afdeling productie of sales & marketing). Daarnaast moet deze positie op senior management nivo in een portefeuille vertegenwoordigd zijn.  S&OP besluiten vergen namelijk moed, aangezien zij direct tegen individuele belangen in kunnen gaan.
  
• Het ontwerpen, invoeren en borgen van nieuwe bedrijfsprocessen en communicatie-structuren. In hoofdlijn gebeurt dit via de onderstaande structuur. 
  
• Het hebben van een IT-systeem of zelfs een S&OP plan is niet genoeg. Het succes wordt bepaald door de discipline van de mensen binnen alle management niveaus. Een S&OP proces moet dan ook binnen de Key Performance Indicatoren (KPI's) worden gereflecteerd. Bij voorkeur worden deze KPI's en S&OP zelfs onderdeel van persoonlijke evaluaties en bonus regelingen. Bijvoorbeeld wordt een verkoop manager niet enkel meer afgerekend op omzet, maar tevens op verkoopmarge en de kwaliteit van zijn klantvraag voorspelling.   

Het succes van een Sales & Operations Planning-proces wordt dan ook met name bepaald door de mensen. Het begrijpen van de supply chains issues van andere afdelingen is vaak al de eerste aanzet tot verbetering.