blog

Het klantfilter verhoogt de kwaliteit van de omzet

Logistieke dienstverlening 921

Personeelstekort maakt het voor bedrijven moeilijk om te groeien. Lastig om dat het juist nu mogelijk is om te groeien in de kwaliteit van je omzet. De oplossing volgens Rudy Vellema: het klantfilter.

Het klantfilter verhoogt de kwaliteit van de omzet

In korte tijd is de logistieke wereld ingrijpend veranderd. Het nijpend personeelstekort is een game-changer geworden. Altijd was er een overschot aan vrachtauto’s, beschikbare warehouse ruimte en medewerkers. Dit had zijn weerslag op de tarieven. Alleen in 2007 was er even sprake van een tekort aan medewerkers en zagen we opleggers rondrijden waarop in grote letters gevraagd werd om nieuwe collega’s. Diezelfde vraag wordt ons op auto’s nu al weer gesteld. Zowel door de logistieke sector als daarbuiten.

Robotisering en drones

Er is echter een duidelijk verschil met 2007. Toen zaten we op de top van de economie nu komen we nog maar pas uit het dal. Dit betekent dat het tekort aan medewerkers alleen nog maar erger zal worden. Natuurlijk lezen we in de media de berichten over zelfrijdende auto’s, drones, en volautomatische warehouses. Maar voordat die technologische ontwikkelingen voldoende uitgewerkt zijn en er wettelijke kaders voor zijn ontworpen zijn we minimaal 5 jaar verder. Pas dan vervangt technologie voldoende arbeidsplaatsen om geen tekorten meer te hebben.

Klantfilter als oplossing

Tot die tijd hebben we dus bij een groeiende economie te maken met een steeds groter wordend tekort. Zelfs Oost Europeanen laten werken tegen Nederlands loon zal ons onvoldoende helpen. Dit maakt voor bedrijven de groei in omvang en omzet enorm lastig. Wel is het juist nu mogelijk om te groeien in de kwaliteit van je omzet. Pas daarvoor het klantfilter toe. Bepaal welke klanten qua specialisatie bij je passen of qua omvang. Welke klanten verstoren je processen en welke passen er juist goed in. Welke klanten zijn nog steeds niet in staat om opdrachtinformatie correct, volledig, tijdig en digitaal aan te leveren?

 

Zelfrijdende trucks veranderen functieprofiel vrachtwagenchauffeur drastisch

 

De klant die sub-optimaal werkt zal op korte termijn meer moeten betalen. Er zijn altijd klanten die te weinig betalen voor de diensten die jullie bieden. Van een klant die langdurig niet meer bij je bedrijf past moet je afscheid nemen. Ik zie in de markt dat al veel logistieke dienstverleners hun klanten structureel kritischer beoordelen. Keuzes maken dus. Bij een neergaande economie past  het dat je alle omzet aanpakt die je kunt krijgen om op die manier de vaste kosten te kunnen blijven goed maken. Nu is het tijd om afscheid te durven nemen van klanten die minder goed bij je passen of onvoldoende bijdragen aan het resultaat. Daarbij geldt natuurlijk ook, dat klanten waarmee je samen de logistieke processen kunt verbeteren profiteren van lagere tarieven.

 

Lees ook
Homo Professionalis Pars Tempus – voor één dag

Het opzetten van een dergelijk klantenfilter is een klusje op zich. Het zal moeten worden toegepast op zowel nieuwe als bestaande klanten. Het probleem is echter, dat dit niet in de genen zit van veel logistieke bedrijven. Immers decennialang hebben we iedere klant verwelkomt die maar met ons wilde werken. En toch zal het moeten. Nu al zie ik bij logistieke dienstverleners duidelijk de verschillen tussen de bedrijven die het klantfilter toepassen en die dat niet doen. Het verschil is namelijk, dat de eerste categorie toenemende resultaten ziet en de tweede categorie financieel schrikbarend achteruit boert. Ik weet wel dat sommige opdrachtgevers nog niet gewend zijn aan de nieuwe werkelijkheid, maar waar de logistiek geen personeel heeft verliest de opdrachtgever zijn recht. Ik pleit zeker niet voor een eindeloze prijsverhogingen. Als we de kosten van onze processen daar neerleggen waar het hoort en alleen nog maar doen waar we echt goed in zijn leidt dit alleen maar tot optimalisatie van de supply chain en kunnen we dus meer doen met dezelfde mensen.

 

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels