blog

No cure – no pay in de supply chain

Home

Wat hebben een commercieel TV-station, een uitzendorganisatie en een videotheek met elkaar gemeen? Antwoord: ze hebben allemaal belang bij omzetdeling (revenue sharing) met hun supply chain partner. Bij omzetdeling wordt door de afnemer een lage prijs per aangekochte eenheid betaald aan de leverancier maar krijgt de leverancier daarnaast ook een deel van de totale opbrengsten van de afnemer.

 

Een voorbeeld. Stel een fabrikant wil een product promoten middels commercials bij een TV-station. De fabrikant staat dan voor de afweging hoe veel commercials in te kopen. Veel commercials is kostbaar maar levert ook veel aandacht en stimuleert daarmee de verkopen. Het optimum aantal commercials wordt door de fabrikant bepaald door opbrengsten en kosten af te wegen.

 

Voor het TV-station geldt dat de prijs die ze voor de commercials vraagt, afhangt van de optimale afweging tussen de hoge inkomsten per commercial enerzijds en de mindere vraag naar commercials bij een hoge prijs anderzijds. Dit is de traditionele situatie. Bij omzetdeling zal het TV-station een veel lagere prijs per uitgezonden commercial ontvangen. Maar het TV-station krijgt wel een gedeelte van de totale opbrengsten van de fabrikant.

 

Uit nauwkeurige analyse blijkt dat zowel de winstgevendheid van de fabrikant als die het TV-station door omzetdeling wordt verbeterd. Een echte win-win situatie. Dat lijkt wel tovenarij. Maar eigenlijk het is vrij simpel. Door de lagere prijs per commercial worden er meer commercials vertoond. Daardoor gaan de verkopen van het nieuwe product omhoog ten opzichte van de traditionele situatie. En daardoor is de winst in de gehele supply chain hoger.

 

Er is dus meer winst te verdelen tussen de ketenpartners. Omzetdeling zorgt ervoor dat beide ketenpartijen er voordeel bij hebben. Uit de literatuur blijkt dat omzetdeling in veel verschillende situaties uitstekend werkt. Zeker ook als de opbrengsten van de keten onzeker zijn. Omzetdeling werkt dan als een soort van No Cure-No Pay mechanisme.

 

Prof. Dr. Jack A.A. van der Veen

 

Reageer op dit artikel