Gerelateerde items

Voorraadbeheer voor promotieartikelen(Dossierartikelen, 1 sep 2006)

 

De elf gouden regels voor betere demand planning(Dossierartikelen, 26 apr 2006)

 

Golfbewegingen in promotie-intensiteit zijn niet nieuw. Na een relatief wat rustiger 2008, herleven nu de tijden van de prijsoorlog van 2007. In rustige tijden zijn fabrikanten meer in de driver seat en maken retailers en fabrikanten lang van tevoren promotieafspraken op hoofdlijnen.

Planning steeds moeilijker

In tijden van prijsdruk komt de nadruk meer te liggen op prijspromoties en wordt de concrete invulling steeds vaker pas op een termijn van slechts een paar weken en soms zelfs dagen duidelijk. Hierdoor is ook de impact van een promotie op de planning van een fabrikant steeds moeilijker te voorspellen.

Conclusies onderzoek promotieplanning

Gebaseerd op een EyeOn-onderzoek over promotieplanning bij fabrikanten én de vraag hoe een fabrikant hier het beste mee om moet gaan, zijn de volgende conclusies getrokken:

1. Een goede promotieplanning is een van de belangrijkste succesfactoren in planning & forecasting in Food & FMCG-industrie (bron: EyeOn planning benchmark)
2. Samenwerking en openheid tussen fabrikanten en retailers is een must om promoties beter te kunnen voorspellen. Als dit niet, of beperkt lukt moet een fabrikant zich voorbereiden op een

   Een FMCG-fabrikant: De consument en de retailer komen steeds verder de fabriek in!

   onzekere vraag.
3. Om te kunnen voldoen aan de toenemende promotie druk van retailers, moet de fabrikant meer flexibiliteit halen uit de supply chain zelf. Dit kan worden bereikt in (dure) flexibele machine en /of personeelscapaciteit, tijdelijke extra voorraden, of in een state-of-the-art promotieplannings- en beheersproces.

4. Een FMCG-fabrikant: We willen graag flexibel zijn in het soort promotie; we hebben hiervoor een duidelijk overzicht gemaakt van verpakkingen die we vanuit de fabriek standaard kunnen doen zonder veel extra kosten in de supply chain.   Akties die buiten deze standaards vallen kunnen ook. Maar het is de verantwoordelijkheid van commercie om, die extra kosten mee te nemen in de discussie met de retailers.   We maken sales ook duidelijk dat de interne flexibiliteit tav volume veranderingen in het geval van standaard packs groter  is.

   Bij veel fabrikanten is er een steeds sterkere focus op de kosten kant van promoties. De meeste bedrijven bekijken vaak alleen nog de commerciële kosten, maar de integrale winstgevendheid wordt een steeds belangrijke prestatie-indicator voor promoties. Het financieel afwegen van de verschillende opties is daarmee een must om de goede keuzes te kunnen maken. Fabrikanten zullen dus principiële keuzes moeten maken tussen het commerciële effect, het op maat maken van promo's voor de detailhandel en op hetzelfde moment hun interne supply chains zoveel mogelijk te vereenvoudigen.

Tips voor best in class promotieplanning

Naast het flexibel inrichten van de keten is een belangrijke taak weggelegd voor de diegenen die het promotiegeweld moeten plannen en besturen. Drie belangrijke tips: 

1. Gebruik alle gegevens     

Veel fabrikanten gebruiken nog niet alle beschikbare gegevens ten aanzien van promoties in de organisatie. Leer van vorige events en maak van data informatie. Zet een volwassen proces op met een balans tussen:  

• judgmental forecasting
• input van retailers en klanten
• modelmatige/ statistische technieken

2. Analyseer objectief

Analyseer het 'standaardgedrag' van de retailer (bijvoorbeeld ten aanzien van inladingsprofiel) maar schat ook de liftfactor beter in. Best practice is om de factoren die echt invloed hebben op het promotiesucces niet alleen (grof) in te laten schatten door commercieanten maar om ze objectief te analyseren met (statistische) technieken. De belangrijkste en beïnvloedbare drivers zullen vervolgens bijdragen aan het vullen van een promotie kennis database en daarmee aan het beter plannen van zowel de uplift als de after promotie dip van de promotie.

3. Gebruik een goed planningmodel 

De gebruikte tooling is vaak nog niet volwassen!  Meer dan 50 procent van alle bedrijven gebruikt voor promotieplanning nog eigen ontwikkelingen (vooral Excel en Access based). Een goed promotieplanning model kan grote verbeteringen brengen op voorwaarde dat het proces staat!

Algemene conclusie is dat promoties een fact of life zijn voor de fabrikanten en dat ze beter moeten leren ze zo goed mogelijk uit te nutten en te beheren. Het verder professionaliseren van het promotie planningsproces staat dan ook hoog op de agenda bij food fabrikanten. In de loop van dit kwartaal publiceert EyeOn een white paper over dit thema.