artikel

Alblas innoveerde verkoop en strategie

Distributie Premium

Alblas innoveerde verkoop en strategie

Bij innovatie gaan de gedachten al snel in de
richting van technologische vernieuwing. Maar
innovatie kan zich ook afspelen op het niveau
van marketing, organisatie of strategie.
Transportbedrijf Alblas is daarvan het bewijs.

Alblas (omzet ca. 16 miljoen euro, 165 medewerkers) is gespecialiseerd in groupage en het transport van deelladingen van en naar Oost-Europa. Ondanks 25 jaar ervaring in deze dienstverlening vond de wegvervoerder het noodzakelijk zich te heroriënteren op zijn strategie.

 

 “De concurrentie wordt, zeker na de toetreding van veel ex-Oostbloklanden tot de EU, steeds heviger”, licht directeur Jan Alblas toe. “Bovendien verandert de markt in het oosten voortdurend. Hoe blijf je de concurrentie voor?” In 2002 zocht het transportbedrijf contact met Syntens, het innovatienetwerk voor ondernemers. Centrale vraag aan deze adviesorganisatie was hoe Alblas zijn concurrentievoordelen zou kunnen behouden en uitbouwen. Het sterke punt van Alblas, zo concludeerde Syntens, is dat de wegvervoerder een duidelijk specialisme (groupage en deelladingen) heeft en zich binnen dat specialisme onderscheidt door one-stop-shopping.

 

 “Alblas houdt het transport van deelladingen in eigen hand: van transport met eigen auto’s en douane-afhandeling tot overslag en opslag”, stelt Syntens-adviseur Edwin Langstraat.“Maar gek genoeg werden de voordelen van dit onestop- shoppingconcept door de buitendienst bij potentiële klanten nauwelijks benadrukt. Daardoor liep Alblas veel omzet mis.

 

Beperking

De aanpak van marketing en verkoop houdt niet alleen in dat de verkopers beter getraind worden. Syntens heeft Alblas ook ondersteund bij het aanscherpen van de strategie. De 110 jaar oude wegvervoerder concentreert zich nu volledig op de as Benelux, Duitsland, Polen, Tsjechië. Die voormalige Oostbloklanden kent het bedrijf het beste, zowel qua markt als cultuur. “Alblas kiest voor de kracht van de beperking”, stelt Langstraat. De onderneming richt zich verder vooral op deelladingen. Om de dienstverlening te kunnen verfijnen, bracht Alblas op aanraden van Syntens in kaart welke klantgroepen het bedient en welke marges worden gemaakt. Als gevolg van die analyse is de dienstverlening uitgebreid met het van deur tot deur brengen van kleine zendingen (één pallet en meer). Daarmee zijn nieuwe markten aangeboord. Het voordeel van een strategische focus is dat bepaalde keuzes ineens eenvoudiger worden. Zo wilde Alblas in Duitsland een tweede cross dock centrum bouwen. Door aanscherping van de strategie was het geen vraag meer waar dat centrum moest komen: vlak over de Nederlandse grens, in het hart van de vervoersstroom van Polen-Nederland. Alblas had al een cross dock in het Duitse Jacobsdorf nabij Polen. Daar worden zendingen uit West-Europa herverdeeld met bestemming Polen en Tsjechië. “Door de bouw van een tweede overlaadstation in Duitsland, dat per dag zo’n twee- tot driehonderd zendingen verwerkt, is de vervoersstroom efficiënter geworden en besparen we op de Duitse maut”, zegt Alblas.

 

Frisse blik

Het mag lijken dat innovaties zich bij Alblas beperken tot de marketing en strategie, maar dat is niet waar. Rond 1990 was het bedrijf een van de eerste die experimenteerde met satellietcommunicatie. De nieuwste ontwikkeling is dat rit- en vrachtgegevens doorgestuurd worden naar de automatiseringssystemen van klanten. “Een vorm van ketenintegratie”, zegt de directeur. “De informatie, die we elektronisch versturen, kan de klant bijvoorbeeld gebruiken om zijn voorraadbeheersing te optimaliseren.” Zoals vele andere biedt de website van Alblas uiteraard een track and trace-module voor klanten. De logistieke sector staat niet bekend om zijn grote innovatiedrang. Maar dat betekent niet dat ondernemers in de logistiek wars zijn van vernieuwing. Integendeel. Uit onderzoek van Syntens blijkt dat de helft van de ondernemingen graag wil innoveren, maar de weg niet kent of zich onvoldoende de tijd gunt. Jan Alblas raadt anderen aan een onafhankelijke adviseur in de arm te nemen. “Het voordeel is dat die met een frisse blik naar jouw business kijk.Wat je zelf vanzelfsprekend vindt, blijkt een ander te zien als dé kracht. Achteraf vind ik het dom dat ik niet veel eerder iemand van buiten heb gevraagd mee te kijken.”

 

Ondernemer moet innovatie leiden

De logistiek is van oudsher een traditionele sector. Vaak ontbreekt de tijd om te innoveren. “Toch beseffen veel ondernemers dat stilstand achteruitgang is”, zegt adviseur Edwin Langstraat van Syntens, het innovatienetwerk voor ondernemers. De logistieke sector krijgt dit jaar speciale aandacht van de organisatie die ondernemers objectief en kosteloos van advies voorziet. Langstraat benadrukt de rol van de ondernemer in het innovatieproces. “Het succes van vernieuwing hangt mede af van de drive van de ondernemer, zijn leiderschap, sturende capaciteiten en communicatieve vaardigheden. Innovatie vraagt een creatieve en op kennis gerichte bedrijfscultuur. Syntens kan ondernemers ondersteunen bij het maken van de soms noodzakelijke cultuuromslag.”

 

Reageer op dit artikel