En daar ligt de brug met het S&OP-proces oftewel Sales &  Operations Planning. Doelstelling van dit proces is het komen tot een productie-/leverschema op korte en middellange termijn waarbij een optimum gevonden wordt tussen commerciële en operationele doelstellingen.

Een belangrijke input voor het S&OP proces is de te verwachten vraag uit de markt of ook wel forecast. In normale en stabiele economische omstandigheden levert vraag uit het verleden (kwantitatieve forecast) een redelijke basis forecast waar vervolgens markt- en product ontwikkelingen (kwalitatieve forecast) in verwerkt kunnen worden om te komen tot een finale forecast.

Door het wegvallen van de vraag als gevolg van de verslechterde economische omstandigheden is het samenstellen van een kwantitatieve forecast echter erg onbetrouwbaar geworden. Wat rest is een zo goed mogelijke inschatting op basis van kennis en ervaring van mogelijk vraag in de markt.  En dat de betrouwbaarheid daarvan best wel eens te wensen over laat zal duidelijk zijn. De grote vraag: wat nu?
 

Professor Hau Lee (Stanford University) geeft een voorzet: bouw een " triple A supply chain" waarbij de triple A staan voor Agility, Adaptive en Allignment. Plat gezegd niets anders dan "kort op de bal spelen" . Dit vraagt nogal wat: informatie stromen uit de gehele keten moet tot een integraal geheel gesmeed worden, processen binnen de gehele keten moeten zo efficiënt en effectief worden ingericht en de communicatie en relatie met zowel klanten als leveranciers moet geïntensiveerd worden. Op deze manier kan een keten zich sneller aanpassen op veranderingen in de markt en dus tijdig opschakelen maar ook afschakelen.
 

En bent u nog niet zover? Dan resteert maar een keuze: de grote onzekerheid in de vraag vertalen naar voorraden. En dat vraagt investering en brengt tegelijk flink risico met zich mee. Het wordt slikken of stikken.

Zie ook het dossier Sales & Operations Planning