Blog - Transportmanagement

Aannames: sluipmoordenaars in logistiek

Esther de Jonge
Auteur: Esther de Jonge
Geplaatst: 2 aug 2010
Doordat verladers onvoldoende in hun keuken laten kijken en logistiek dienstverleners in hun drang naar nieuwe handel onvoldoende doorvragen, worden veel afspraken gebaseerd op aannames. Als deze worden doorvertaald naar operationele performance is de ellende niet te overzien.
Aannames: sluipmoordenaars in logistiek.
Gerelateerde items
Schade door supply chain-muurtjes fenomenaal (Nieuws, 30 jun 2008)

 

Logistieke samenwerking blijkt niet rationeel(Nieuws, 21 jun 2010)

 

Nieuwe blogger op Logistiek.nl: Esther de Jonge(Nieuws, 2 aug 2010)

 

Een belangrijke veroorzaker van operationele problemen bij logistieke dienstverleners is dat sales en operations binnen verschillende functiegebieden worden uitgevoerd. Met beiden verschillende, suboptimaliserende en soms conflicterende doelstellingen. Door gebrek aan tijd - wiens probleem is dat niet? - is er onvoldoende toetsing van die aannames naar operationele werkelijkheid. De geboorte van een sluipmoordenaar.......

 

Hoe gaat het in z'n werk. Sales wil, nee sales MOET verkopen. Dat leidt tot scoringsspanning. De operationele afdeling moet uitvoeren, dat leidt tot performancespanning. Het bekende spanningsveld tussen sales en operations wordt juist in barre tijden nog eens extra opgevoerd.

 

Wat ook niet helpt is dat de verladers nog steeds weinig bereid zijn om hun logistieke dienstverleners in de keuken te laten te kijken. De verkoper gaat hierdoor (onbewust) allerlei (verkeerde) aannames maken en vertaalt deze door naar zijn operationele collega's.

 

Een voorbeeld.

Een bedrijf in kleding en accessoires importeert vanuit Azië en heeft een aantal klanten in o.a. Spanje en Frankrijk. De bedoeling is om zowel de import activiteiten, de douane activiteiten, het cross dock proces in Nederland, het samenstellen van de orders en het natransport tot eindbestemming bij één dienstverlener onder te brengen.

 

Leuk, one stop shopping! De klant wil een performance afspraak maken vanaf aankomst haven Rotterdam tot geleverd eindbestemming gerekend in een maximum aantal dagen. Dit proces zat vol aannames, zowel van de klant als de verkoper.

 

Eén aanname wil ik noemen: Beide partijen waren vergeten (de klant om het te vertellen en de verkoper om het te vragen) dat de zendingen in het Verre Oosten werden geconsolideerd en dat er 2 "lastige" leveranciers onder L/C verkochten. Het hele proces vertraagde, klanten van de klant zaten te springen om hun goederen, de schuldvraag werd belangrijker dan de oplossing, wederzijdse irritatie EN de betreffende operationele collega had de dossiers een keer of 10 per dag in handen. Dagenlang. Margederving ten top.

 

Oplossing heet communicatie

Aannames, het zijn sluipmoordenaars in logistiek.Als je als logistiek dienstverlener werkelijk wilt waarmaken wat je beloofd en dan ook nog een kleine marge wilt maken, dan ligt de sleutel in het vermijden van allerlei aannames. De tool hiervoor heet: communicatie.

 

Inderdaad, iedereen heeft het druk en de marges zijn laag. Echter, wat extra communicatie in het begin proces waarmee aannames worden uitgesloten levert veel tijdwinst, duidelijkheid, goodwill èn marge op. Dus betrek de wederzijdse operationele collega´s in het verkoopproces. En besef het belang van informatieverstrekking.


Deel dit artikel via:
Reageer
Doorsturen
Afdrukken
17 Reacties
Reacties (17)
Door: Eric van der Molen | 2 sep 2010
De Engelsen hebben een mooi gezegde: To assume makes an ASS of U and ME.
Groet Eric van der Molen
Door: Hendrik Van Dessel | 6 aug 2010
De beschreven kwaal neemt toe met de grootte van het bedrijf en meer nog met de eigenaarsstructuur. In een klein familiaal bedrijf zal de bedrijfsleider best wel de nodige afwegingen maken, de risico's inschatten en de gevolgen ZELF dragen. In grote bedrijven worden vaak hete aardappels doorgeschoven. Op dezelfde manier is de vloervreemdheid vaker aanwezig in grote bedrijven dan in kleine: ook dat draagt bij tot aannames en vereenvoudiging, soms zelfs bewust, als onderdeel van een "spel". Ook het overzicht houden in een multinational wordt haast ondoenbaar: we kunnen die complexiteit als mens niet aan. We kunnen echter ook weerom niet stellen dat het in het kleinere bedrijf altijd beter is: vaak ontbreekt het aan tijd (mankracht) om alle aspecten te onderzoeken. In het algemeen neemt de vloervreemdheid van het moderne management toe, niet zelden omdat vroeger manager van de vloer opklommen naar de top en vandaag vele managers uit de schoolbanken direct in het management terecht komen komen en alles eerder "economisch" dan operationeel-technisch zien. Daardoor worden er ook meer en meer aannames gemaakt en meer en meer praktische randvoorwaarden vergeten. Ze passen toch ook niet in die gestroomlijnde presentatie zoals die vandaag zo vaak te zien zijn?
Door: Jesse | 5 aug 2010
Ik denk dat het willen en zelfs moeten verkopen van diensten, op basis van partnership moet steunen. Er zijn 2 soorten communicatie; open en verdekt. Vanzelfsprekend ligt het kostenaspect tussen beide partijen in maar ga eerst maar goed luisteren mr salesman. Niet meteen met oplossingen komen. De 1e actie van gretigheid is zsm laten zien hoe goed je bent. Snijd je verkoop traject in delen. Een klant die uit de follow up ziet en voelt dat er goed geluisterd is en geen arrogantie van verkoop bespeurt, wil verder. En of het een man/vouw of kip/paard stelletje is dat voor zijn/ haar buro zit, dat maakt niks uit. Snel handelen met een moment van briefing ertussen is niet erg, als je de klant maar duidelijk maakt dat er aandacht aan hem wordt besteed. En neem een kijkje in het bedrijf met iemand die uit de operatie komt en denkt in gezond boerenverstand. Dat is niet altijd HBO of charme. Dat is nuchterheid. De klant voelt het als zijn bedrijf herkent wordt. De combi van aanname en calculatie werkt. Alleen calculatie werkt ook niet. Het is uiteindelijk de praktijk die laat zien hoe het uitwerkt en dat kan fors tegenvallen. En waar is de verkoper dan? En de charmante dame met brainz...? Sales, calculatie en echte praktijk kennis. Dat is de 3 eenheid benodigd om een klant naar binnen te halen. En de olie is Communicatie. Ik ben trouwens verbaasd dat doven met handen communiceren en wij met zoveel meer woorden.
Door: Thomas van Amerongen | 5 aug 2010
Wat zou er gebeuren als je een bonus aan het dossier van een verkoper hangt, met als uitgangspunt een goede verloop van de logistieke operatie? - Op moment dat de sales account houder geen bonus krijgt, ga je toch vanzelf onderzoeken wat er achter fout gaat en jij er aan kan doen om dat te verbeteren?
Door: Ruurd | 5 aug 2010
Obama was vast niet de eerste of enige....Maar daarom niet minder waar!
Door: Bas | 5 aug 2010
Beste Theo,

Als je het zo bekijkt treft een salesman nooit geen blaam en los je het probleem niet op voor de operatie. Aangezien die operatie dus altijd scherp en inventief moet zijn en sales niet, stel ik voor dat die salesman de helft van zijn salaris maar inlevert zodat de mensen die dankzij zijn onveschilligheid meer werk hebben daarvoor ook goed betaald worden! Eens kijken hoe lang het duurt voordat eindelijk eens mee gaat denken ipv alleen naar zijn eigen targets kijkt.
Door: Maarten | 4 aug 2010
Zoals Obama terecht zei: Assumption is the mother of all fuck ups.
Door: Theo Cornelissen | 4 aug 2010
Anderzijds houd zo'n salesman (wellicht niet bewust) de operatie scherp en inventief en het management investerend denkend.
Door: Jan | 4 aug 2010
Hier wordt de stelling neergelegd in de relatie Sales/Operations,
hetzelfde geldt echter voor Inkoop/Operations.
Inkopers willen voor zo min mogelijk geld het maximale kopen en vergeten daarbij dat lang niet alles tegen de juiste kosten te verwerken is door operations

al jaren mijn idee, zorg dat je met beide disciplines op één lijn zit vóór je met de tegenpartij aan tafel gaat.
Door: Henk Hofmans | 4 aug 2010
Mijn vader zaliger zij mij altijd al: "Je moet niet dit of dat denken, je moet het zeker weten!". Klopt nog steeds hé!
Door: barbara | 3 aug 2010
Leuk! altijd belangrijk om een beetje relativerende humor in de discussie te houden (en daar zijn mannen doorgaans beter in... ;o)

Mijn ervaring (vanuit Operations): Accepteer dat er missers kunnen gebeuren in het verkooptraject en/of de uitvoering. Verspil dus geen tijd aan discussie over de schuldvraag. Herstel de missers z.s.m. en houdt daarbij de focus op de wens van de klant.

Neem de leereffecten gewoon mee bij het volgende offerte traject. En ja, die moeten dan WEL worden gecommuniceerd door operations naar sales, misschien zelfs in een project-afsluiter-sessie MET de klant.

Zo worden we met z'n allen steeds beter.
Door: Bart Friederichs (tbwb) | 3 aug 2010
Goed dat het in logistiek staat, maar dit is niks nieuws. Hier hebben we een gevleugelde uitspraak, "assumption is the mother of all screwups".

Een goede overdracht van sales naar operations is de halve winst in je project. Die verspeel je anders in de loop van het project. Probleem is wel dat dit Erg Moeilijk is. Een verkoper moet voldoende domeinkennis hebben en iemand van operations moet voldoende sales kennis hebben. Daar ligt het probleem, die verkoper is immers niet voor niks verkoper, en die operational niet voor niks niet...

Al met al luidt mijn advies: steek er maar extra tijd in. En dan nog wat.
Door: Ralf | 2 aug 2010
Het geheim ligt geheel in de vakkundigheid EN ervaring van de verkoper. Dit is nooit anders geweest en heb ik zelf lange jaren in praktijk gebracht. Mijn verkopers moesten VERPLICHT de praktijk kennen anders werkt het niet. Man/vrouw combi is uitstekend zo niet de beste en een gesprek bij de klant met z'n tweeën uitermate aan te bevelen.
Door: Ton | 2 aug 2010
Esther, helemaal eens! Altijd (een) subject matter expert(s) meenemen, wanneer de gesprekken inhoudelijk specifieker worden. Daarna een statement of work (SOW) opstellen, waarin helder de taken van de betrokken partijen staan omschreven. Daarna pas implementeren en uitvoeren. taakverdeling om te voorkomen dat
Door: Peter | 2 aug 2010
Voorstel van Annemiek lijkt me niks mis mee! @Leon, jij doet zeker sales dat je je aangevallen voelt? En dat is nou juist vaak het probleem. Doe het inderdaad samen en maak daar geen punt van!
Door: Leon | 2 aug 2010
Annemiek: Hoe bedoel je inhoudelijk onderlegd persoon? Jij doet waarschijnlijk geen sales of kent de verkeerde. Combinatie man/vrouw ben ik altijd voor. Maar ik denk dan wel aan andere zaken.
(wat een onzin)
Door: Annemiek | 2 aug 2010
Esther welkom. Leuk blog! Mijn deviers: laat altijd een inhoudelijk onderlegd persoon (logistiek engineer) meegaan met de gesprekken naar een klant samen met de sales of BD man/vrouw. Samen kun je ervoor zorgen alle gegevens boven tafel te krijgen om de juiste berekeningen te kunnen maken. De combinatie man/vrouw zou ook een goede zijn.
Plaats een reactie

  • Naam:

    Reactie:
  •   Om spam te voorkomen vragen wij u onderstaande woorden over te tikken voordat u opslaat
  • Opslaan
Over dit blog

In dit blog discussieren Jan Vieveen, Goos Kant en Esther de Jonge over transportsoftware.

RSS feed

Eerdere blogposts
Meer blogposts
Laatste reacties op blogs