Beter laat dan nooit:
Als ik alle reacties lees denk ik (al polderend) dat het interessant is om te bekijken of het haalbaar is een combinatie te maken van al die ‘best practices’. Als klant moet je op enig moment, op meerdere niveaus de juiste beslissing nemen.
Strategisch gezien ga je voor langere periode een relatie aan met een leverancier. Er moet op meerder vlakken sprake van een fit zijn: Welke eisen stel je aan een leverancier van software? Zwaartepunt hierin kan voor elk bedrijf op een ander vlak liggen. PARTNERSHIP
Tactisch gezien moet het te kopen pakket het mij mogelijk maken de juiste beslissingen te nemen op basis van goede informatievoorziening (wat is dat dan?), en zo mijn bedrijfsdoelstellingen te halen. INFORMATIEVOORZIENING (BI) en TECHNIEK
Niet onbelangrijk: het systeem moet het primaire proces optimaal ondersteunen. Hier verdienen we ons geld namelijk. FUNCTIONALITEIT
Het maken van het juiste keuze voor een pakket en leverancier zegt overigens niet altijd iets over de uiteindelijke kwaliteit van het pakket. De ervaring leert dat de manier waarop het pakket geïmplementeerd is het minstens zo belangrijk is. HOE!
Guus, hiermee wordt het daadwerkelijke RFI-euvel nog niet aangepakt.
Dat euvel is het feit dat in de pre sales fase de klant niet alle informatie kan overdragen en dat leveranciers daarom geen volledige aanbieding doen.
Omdat je als leverancier nog in een commerciële fase zit (voor wie kiest de klant?) wordt hier omheen gedraaid, terwijl de klant helderheid zoekt.
Mijn voorstel daarom: bespreek als leverancier(s) open met de klant wat je al wel en niet aan kunt aangeven over het project en wat de mogelijke gevolgen daarvan zijn. Laat de klant zien welke open einden impact hebben op de inspanning (= kosten) voor het project. Maak daarna een voorlopige keuze als klant en ga dan beiden met open vizier het project in.
En, niet te vergeten, betrek vanaf de start de beoogd projectmanager.
@ Gerrit: Ik heb de redactie van Logistiek inmiddels de vraag voorgelegd of zij er mogelijk heil in zien om een dergelijke ronde tafel op te zetten. En daar vervolgens een artikel aan te wijden. Wordt dus vervolgd!
@ Onno: Ik tel vooralsnog ook meer reacties van aanbieders dan van potentiele kopers. Mag ik die laatste categorie nadrukkelijk ook uitnodigen om hun stem te laten horen?
@ Eric: Eeens! Als er een te hoog sales gehalte aan tafel komt gaat dit proces niet werken. Maar de klant kan natuurlijk eisen dat er tenminste een business consultant per aanbieder aanwezig is. Bovendien, een leverancier die onvoldoende kennis, creativiteit en conceptuele vaardigheden inbrengt helpt z\'n eigen kansen direct om zeep!
Heel goede blog. ERP is op dit moment meestal ongelooflijk complex en daardoor te log.
Wij bouwen een compleet management dashboard in een week tijd bovenop om het even welk ERP pakket. De meeste tijd gaat nog zitten in het doorgronden van de ERP doolhoven.
Dag Guus,
leuke overeenkomst tussen het artikel en alle reacties is in elk geval dat men de traditionele aanpak niet meer ziet zitten.
In jouw idee wordt de klant gevraagd een stapje "omlaag" zetten vanuit strategie en processen naar informatiebehoeften. En de leveranciers om een stapje "omhoog" te doen vanuit de functionaliteiten naar de klant z'n business. Gaat ze dit lukken of blijft men langs elkaar heen praten?
Voer voor een ronde tafel gesprek met (ervarings-)deskundigen? Momenteel zijn ERP selecties vaak allesbehalve lean!
De inventarisatie van de huidige processen is een uitgangspunt. Niets staat in de weg een ERP leverancier om eventueel alternatief aan te bieden, zolang informatievoorziening en veiligheid ervan gegarandeerd is. Over te gaan op de manier zoals voorgesteld is interessant, maar brengt een risiko met zich mee dat er stukken van een process over het hoofd gezien worden. Ik denk dus dat het de moeite waard is, maar de huidige processen niet uit het oog verloren mogen worden. Zo laat je je ook niet iets aansmeren, wat niet de moeite waard is.
Leuk de reactie van de leveranciers, die willen blijkbaar wel. Nu de klanten nog :-)
Dit is een goed idee! Mocht een voedingsmiddelenbedrijf deze aanpak willen gaan volgen, dan zijn wij graag van de partij.
Door onze focus op de voedingsmiddelenindustrie en de kennis en ervaring die wij hierin de afgelopen jaren hebben opgedaan, kunnen wij zeker een toegevoegde waarde leveren voor een dergelijke sessie.
Hallo Guus,
De oude werkwijze om tot een "lastenboek" te komen is inderdaad achterhaald. Daarom ondersteunen wij klanten om hun gewenste toekomstige werkwijze te specificeren en kunnen deze met onze database van functies snel en efficient afzetten tegen de mogelijke ondersteuning van (bijna) alle pakketleveranciers!
Zo maak je optimaal gebruik van onze bedrijfservaring en kennis van ERP-pakketten en voorkom je lange discussies tussen de leveranciers met ieder hun eigen commerciele belang zoals jij voorstelt!
Kortom gebruik onafhankelijke deskundigheid om zo\'n belangrijke keuze snel en efficient uit te voeren.
Inderdaad een bijzonder verfrissende aanpak. Wordt dan wel interessant of de aanwezige leveranciers de “verkoperspet” kunnen afzetten en constructief kunnen en willen meewerken in zo’n setting. Want er staat natuurlijk wel wat op het spel en dat zou de open groepsdiscussie in de weg kunnen staan.
Ik durf het experiment trouwens wel aan. Het is namelijk ook de ideale gelegenheid om een prospect te kwalificeren. Het kost je als leverancier maximaal één dag om te concluderen dat je niet de optimale propositie kunt bieden. En dat is eigenlijk best efficiënt.
Dus… wie wil?
