Logistiek.nl - SAP-partnerbeleid ontwikkelt zich richting mkb

Artikel

SAP-partnerbeleid ontwikkelt zich richting mkb

Doorsturen

Afdrukken

Verschenen in:		Logistiek Magazine Thema
Foto / illustratie:		Nee
Auteur:		Ferdi den Bakker
Publicatiedatum:		8 september 2006
Editie:		jaargang 1, nummer 14
Paginanummer:		14

Small en Medium sized Enterprise (SME) is één van de twee belangrijkste pijlers van de strategie van SAP. Voor velen was het een ommezwaai, voor SAP een nieuwe weg en voor de partners van het softwarebedrijf betekende het nieuwe kansen. Én misschien nog wel revolutionairder, de partners kregen voor het eerst volwaardige instrumenten om het mkb mee te bedienen: mySAP All-in-One en SAP Business One.

Voorheen stond SAP vooral bekend als de leverancier van het grote Enterprise Resource Planning (ERP) pakket R/3. Een pakket waar grote bedrijven over het algemeen tevreden over zijn. Het pakket was en is voor het gemiddelde MKB-bedrijf echter veel te omvangrijk en kostbaar. En toen SAP drie jaar geleden besloot om SME te presenteren voelde dat dan ook als het afdalen van de trap op weg naar het gewone publiek. SME staat daarbij voor de doelgroep Small en Medium sized Enterprises. Oftewel MKB.

Doel

De strategiewijziging betekende uiteraard meer. SAP had een doel met SME: meer gebruikers trekken. Volgens René Zwezerijn, sinds begin 2004 channel director bij SAP Nederland is het aantal SME-klanten wereldwijd in een kleine drie jaar gegroeid naar 10.000, op een totaal van 36.000 SAP gebruikers wereldwijd. “Ons doel is om in 2010 150.000 klanten te hebben. Een groot aantal daarvan zal bestaan uit de SME-groep.” Zwezerijn trad bij het Duitse softwarebedrijf in dienst net nadat SAP aan het nieuwe SME avontuur begon. Het begin van SME was niet naar tevredenheid van de directeur. “De zeven tot acht templates die we in het begin hadden waren niet voldoende en daarnaast hadden we vooral veel nieuwe partners nodig om de producten verder te ontwikkelen en aan de man te brengen.”

SAP erkent dat de partners van het bedrijf een cruciale rol spelen in het succes van de nieuwe strategie. Er zijn twee belangrijke redenen waarom de partners zo belangrijk zijn. De eerste is omdat de partners de software op onderdelendelen kunnen aanvullen, indien nodig programma’s kunnen toevoegen en ze kunnen aanpassen aan gebruikers. De tweede reden is wellicht nog belangrijker. Partners staan immers veel dichter bij de gebruikers dan SAP zelf. Zomaar een cd’tje met software bestellen is iets dat op consumentenniveau wellicht werkt, bij bedrijfssoftware is het veelal niet de manier om succesvol met software om te gaan. Partners zijn er normaliter voor de inrichting, de uitleg en de implementatie. “Hoewel het een enkele keer wel voorkomt dat je wordt gebeld met de mededeling of je een cd’tje wilt opsturen. Uit principieel oogpunt werken we daar niet aan mee”, aldus Michiel Ramakers, directeur bij Alpha One in Den Bosch. Willem Frans de Lange, solution consultant bij Opex Software vult aan: “Naar SAP zelf toe hebben we vooral de rol van kritisch meedenkende.”

Aanpassen

Partners hebben indien ze daarvoor gecertificeerd zijn dus de gelegenheid om delen van de bedrijfssoftware, of het nu mySAP All-in-One betreft of SAP Business One betreft, aan te passen. Procentueel gezien is die aanpassing op het geheel van het pakket klein. SAP richt immers zelf het ‘chassis’ in en de templates. De standaarden per pakket die voor een bepaalde branche nodig zijn worden daarna door de partners ontwikkeld. Bijvoorbeeld om als gebruiker aan zogenaamde dedicated branche doelstellingen te kunnen voldoen. Ongeveer tachtig procent van de software is vastgelegd, partners hebben zodoende twintig procent speelruimte. In het begin had SAP bij bijvoorbeeld mySAP All-in-One acht templates in de aanbieding om daarmee verschillende sectoren / branches te kunnen bedienen, nu zijn dat er al 28 en volgens René Zwezerijn van SAP zal dat maximaal groeien naar 35 tot 40. Om goed met al die templates te kunnen omgaan, ze te begrijpen en ze te kunnen inpassen in de operatie van gebruikers dienen nieuwe partners van het softwarebedrijf getraind te worden. Zwezerijn: “In 100 tot 110 dagen kunnen we een partner operationeel hebben. Daarna moeten de partners er zelf een succes van maken, hoewel we uiteraard wel ondersteuning bieden. Ze kunnen onder meer van ons marketingapparaat gebruikmaken.”

Uitbreiding

Gezien de door SAP verwachte groei is het niet vreemd dat het bedrijf zoekt naar nieuwe partners. Volgens de SAP directeur is zijn bedrijf voor de komende jaren vooral op zoek naar partners voor sectoren als de servicemarkt, de bouw en de kleine verzekeringswereld. De nieuwe partners krijgen te maken met inmiddels een aardige groep bestaande partners, zowel voor mySAP All-in-One als voor SAP Business One zijn er al enkele tientallen partners gelieerd aan het softwarebedrijf. Onder de partners is een tweedeling zichtbaar. Sommige partners richten zich puur op SAP, andere kiezen ervoor om ook de software van andere leveranciers te implementeren. In elk geval zijn beide groepen partners zeer te spreken over het gedrag van SAP. Peter Portheine, directeur van 2b Interactive: “Er is vanuit SAP, mits in overleg, ook voldoende ruimte voor aanpassingen. Daarnaast is er toch ook wel een zekere mate van beperking voor partners, om te voorkomen dat er zich niet meerdere partners voor hetzelfde segment ontwikkelen. In dat laatste geval streeft SAP naar mogelijke samenwerking tussen partners.”

Werkwijze

De werkwijze van veel partners is dezelfde. Advies, verkoop, implementatie en ondersteunende activiteiten zijn de vier pijlers. Zelf noemen de partners het werk dat ze doen vaak ‘toegevoegde waarde’ op door SAP geleverde software. De software is immers ook wel standaard te leveren, maar in veel gevallen zal deze dan niet aansluiten op de betreffende organisatie. Ramakers: “De standaardsoftware moet geen harnas zijn, wij brengen graag de benodigde creativiteit dan wel flexibiliteit aan. Dat deed Alpha One onder meer bij Gröninger Cleaning Systems. Daar werd SAP Business One geïmplementeerd. Zo groeit de hoeveelheid implementaties door de focus op het MKB. “Maar we zijn nog niet zover dat het verkopen van een pakket als Business One makkelijke business is, we werken er wel hard aan om dat te bereiken”, vertelt Ramakers. Hij is zich bewust van de situatie van SAP in de MKB-markt. “Neem een leverancier als Exact, die staat vrijwel automatisch op iedere longlist van softwarezoekende bedrijven. Dat heeft met bekendheid en imago te maken, het kost gewoon wat tijd voordat wij zover zijn.” De Alpha One directeur wil vooral aan zijn eigen bekendheid werken door middel van discussies met ondernemers, hij wil de taal van de ondernemer spreken. “Dure woorden moet je niet gebruiken en met behulp van goede mensen met ervaring lukt het ons aardig om ondernemers aan ons te binden”, aldus Ramakers. Volgens De Lange van Opex Software is het zaak om bij gebruikers vooral goed na te vragen wat ze willen. “Waarom processen bij de gebruiker verlopen zoals ze lopen en of ze in het verleden zichzelf hebben aangepast aan een softwareprogramma of aan een pakket. Dan weet je direct welke aanpak er wel en niet mogelijk is en of het bedrijf uit de voeten kan met een nieuw ERP.”

Kaders bij artikel:

DERDEN BOUWEN MODULES

Volgens Peter Portheine, van 2b Interactive, is er in de markt een ontwikkeling zichtbaar in een richting waar de standaard software wordt uitgebreid met door derden ontwikkelde modules voor het aanpassen aan specifieke behoeftes van bepaalde sectoren.

Zo ontwikkelde Swisslog software voor klanten met behoefte aan uitgebreidere functionaliteit op het gebied van warehouse management. Het betreft hier het op Warehouse Manager gebaseerde Warehouse One, wat door OPEX Software als implementatiepartner van Swisslog op de Nederlandse markt wordt gebracht.

En zo ontwikkelde IT-dienstverlener Xtensional met ondersteuning van SAP en Infolog een mySAP All-in-One template voor de technische groothandel. De Infolog software staat daarbij garant voor voorraadoptimalisatie. Een derde voorbeeld is Aepex dat samen met SAP een Center of Excellence ontwikkelde, een soort testlab waar de situatie van de potentiële klant wordt nagebootst zodat de kosten en moeilijkheden van de software-implementatie zichtbaar worden en de uiteindelijke implementatie zelf veel sneller kan worden verricht. 2B Interactive ontwikkelde zelf voor Business One een ConfigOne module voor het klantspecifiek configureren van artikelen. Voor de mySAP All-in-One markt ontwikkelde de partner een ODM II (klantorder gestuurde productie) en ODM III (projectbesturing).

SAP-PARTNERBELEID UITGELEGD

Van oudsher richtte SAP zich vooral op grote- en middelgrote bedrijven. De verkoop van licenties hiervan deed SAP of zelf of ze lieten dit over aan resellers Getronics en Pinkroccade. Voor het implementatiewerk (grote, omvangrijke projecten) werd met servicepartners gewerkt. Dit zijn vaak grote consultancybureaus als Capgemini, Logica CMG, Atos Origin, maar er zitten ook specialisten tussen zoals Aepex en Perfect for People die hun business volledig rondom SAP hebben ingericht.

Jaren terug zag SAP in dat het aan middelgrote bedrijven meer implementaties zou kunnen verkopen via een brancheoplossing als mySAP All-in-One. De softwareleverancier stimuleerde resellers en servicepartners om zich te specialiseren in brancheoplossingen dan wel bepaalde modules. Gaandeweg ging SAP zich ook meer het mkb richten. En juist daar zitten voor SAP nu de grootste groeimogelijkheden. SAP noemt deze categorie bedrijven ook wel Small en Medium sized Enterprises (SME). Het pakket SAP Business One is ontwikkeld voor het kleinbedrijf. SAP realiseert zich dat de traditionele partners deze markt niet kunnen bereiken - de mentaliteit is te verschillend – en dat voor de verkoop en implementatie van SAP Business One naar heel nieuwe partners gezocht moest worden. Daar zijn ze volop mee bezig.

Een ontwikkeling parallel aan deze laatste is dat SAP af is gestapt van het idee dat bedrijven alleen maar de software van SAP nodig hebben en verder niets. Vooral bij kleinere bedrijven wordt vaak met branchespecifieke oplossingen gewerkt die gekoppeld moeten kunnen worden aan de ERP-software.

SAP-PARTNERS

SAP onderscheidt in Nederland verschillende soorten partners. Service Partners implementeren over het algemeen bij wat grotere bedrijven, en mkb-partners bij wat kleinere. Mkb-partners zijn vaker ook reseller van de software. Binnen de MKB-partners wordt onderscheid gemaakt naar de grootte van de klant. All in One Partners bedienen met branche-oplossingen de grotere mkb-klanten, en Business One Partners bedienen de kleinere.

Als partners zich specialiseren in een toepassing of in een branche dan kunnen ze hier een speciale status voor krijgen, namelijk die van Expertise Partner. In bovenstaande tabel zijn de Expertise Partners op het gebied van supply chain management (SCM), supply chain execution (SCE) en supply chain planning (SCP) vermeld. Bovenstaand overzicht is afgeleid van het leveranciersoverzicht op www.logistiek.nl. Hierop kunnen bezoekers ook selecties maken op basis van branchefocus. Ook op de website van SAP Nederland (www.sap.nl) staat veel aanvullende informatie over partners.

Zie tabel pdf-pagina: pag. 15

NIET-OFFICIËLE PARTNERS

Niet vermeld in de tabel als zijnde officieel partner van SAP zijn automatiseerders die aanvullende software op SAP leveren. Zulke bedrijven worden ook wel Independent Software Vendors (ISV’s) genoemd. Een voorbeeld van zo’n bedrijf is Every Angle. Naast deze ISV’s zijn er ook vele consultancybedrijven die gespecialiseerd zijn in de software van SAP maar die niet officieel partner zijn. Voorbeelden hiervan zijn Trueconomy en Logifact.

Zie tabel pdf-pagina: pag. 15

Deel dit artikel via:

| Meer opties

Nieuws